Итак, для кого вы собираетесь работать? Чтобы определять аудиторию каждого товара, в маркетинге уже достаточно давно разработали понятие «аватар клиента». Аватар клиента, или его портрет — это описание типичных представителей целевой аудитории вашего товара.

Зачем это нужно? Возьмём простейший пример, как магазин без опоры на аватар клиента может терять аудиторию. Иван Иванович продаёт элитные мобильные телефоны, украшенные бриллиантами — очень дорогой товар для более чем состоятельных людей. Не задумываясь над портретом клиента, Иван Иванович решает выделиться среди конкурентов самой низкой ценой. И… не получает никакого эффекта. Почему? Клиент в этом примере — человек изначально богатый. Он покупает телефон, чтобы подчеркнуть свой статус. Ему не столь важно, что телефон у Ивана Ивановича продаётся даже на пару сотен долларов дешевле. Ему важнее, что в другом магазине вместе с телефоном предоставляется VIP-обслуживание. Например, покупку привозит одетый в костюм курьер на «Бентли», а в подарок прилагается чехол из крокодильей кожи ручной выделки.

При этом не стоит путать целевую аудиторию и аватар клиента. ЦА — это общая масса ваших потенциальных клиентов, в то время как аватар описывает отдельно взятые группы покупателей.

В чём разница? Предприниматель собирается продавать детские товары. Его аудитория — мамы. Он открывает магазин, наполняет его массой детских товаров, но миллионы матерей страны почему-то у него не покупают.

Дело в том, что мамы — это целевая аудитория. Среди всех матерей можно выделить десятки портретов: домохозяек, бизнес-леди, прогрессивных (или «современных») мам и т.д. Нужно ли объяснять, что все они совершенно разные люди? Кто-то растит тройню за плечами мужа, кто-то платит дорогой няне и отправляет ребёнка в частный детский сад, кто-то воспитывает по какой-нибудь новомодной методике. Практически нереально преподнести им товар «под одним соусом».

Другая ошибка такого предпринимателя — поверхностное изучение аудитории. Только ли мамы должны быть заинтересованы в детских товарах? Если это что-то практичное (подгузники, одежда), то это действительно будут женщины. А если продавать игрушки? Многие хотя бы по своим детским воспоминаниям скажут, что игрушки домой чаще приносил отец. Предприниматель, который нацелился только на женщин, совсем забыл, что мужчины тоже думают о своих детях. Значит, он заведомо потерял часть клиентов.

• Аватар клиента поможет вам говорить с покупателем на одном языке.

Портрет подскажет вам, какую информацию и в какой форме вам необходимо подавать на лэндинге. Это база, на которой вы строите свои конкурентные отличия от других магазинов. Проработка аватара клиента позволяет существенно увеличить продажи в интернет-магазине. Так, проект Сергея Балакирева — интернет-магазин косметики Deoshop.ru — после внедрения портрета клиента показал следующие улучшения:

• увеличилась конверсия;
• вырос трафик — на сайт стало заходить больше людей;
• диверсифицировался бизнес;
• сезонные спады компенсировались.

Самое главное улучшение — это рост конверсии сайта. Средняя конверсия в торговле косметикой через Интернет равняется 1-1.5%. Конверсия Deoshop.ru достигла 3.5%.

Конверсия сайта — это процент посетителей, которые выполнили целевое действие (сделали заказ, покупку, зарегистрировались, проголосовали и т.д.).

Также благодаря разработке аватаров можно гораздо увереннее и успешнее вырасти из одностраничного сайта в интернет-магазин. Один из наших проектов — магазин КупиТалон начинался с продажи самогонных аппаратов. Сегодня там уже несколько тысяч наименований, и это уже магазин с товарами для сада, огорода и загородного отдыха. Такой рост получился благодаря тому, что мы проработали портреты клиентов — тех, что изначально покупали самогонные аппараты. Когда мы узнали черты этих людей, мы поняли, какие ещё товары им интересны.