На этом примере вы поймёте главную причину, по которой вашему бизнесу будет необходим комплекс: лэндинг, УТП, продающий текст и т.д.

Представьте себе самый обычный торговый центр. Не тот, где магазины мировых брендов, а один из многих ТЦ, которые заменили палаточные рынки. Вы заходите туда и видите маленькие магазины одежды — каморки, где на паре квадратных метров втиснуты десятки вешалок, манекенов, сумочек, обуви, продавец и покупатель. И таких бывших палаток в торговом центре, например, целых 50 штук.

Вам в голову приходит идея: раз эти магазинчики работают, открою-ка и я собственный. Это ведь не слишком большие вложения, вы разбираетесь в одежде, умеете её выбирать. И вот после разных бюрократических процедур ваш новый, 51-й магазин открыт.

Не спешите принимать поздравления: скорее всего, вся затея с треском провалится в ближайшие месяцы. Как хорошо, что это всё случилось только в мыслях. Свой магазин в интернет-торговле также может оказаться пустышкой. Единственная разница — на интернет-магазине (далее — ИМ) финансовые потери меньше. И конкурировать в Интернет гораздо сложнее: за пару минут здесь можно найти все магазины-конкуренты, которые продают такой же товар.

По-настоящему новый магазин

Теперь представьте, что вы решили продавать через Интернет игровую приставку PlayStation 4 (далее — PS4). Мы ещё не раз вернёмся к этому товару и на его примере будем разбирать структуру лэндинга. Но пока давайте просто оценим масштаб конкуренции: на одном только сервисе Яндекс.Маркет (это один из самых эффективных каналов рекламы в электронике) PS4 продают целых 108 магазинов.Вы решаете открыть 109-й магазин. Вопрос: а зачем? Зачем вы нужны рынку? Какое отличие у вас будет, какую ценность вы можете принести? Просто взять и открыть очередной магазин? Такой номер не пройдёт.Почему разоряются интернет-магазины? Не из-за того, что у них товар, как у всех остальных.

• Магазины разоряются потому, что продают так же, как и все.

Для покупателя 90% магазинов сливаются в одну серую массу, и если никто не имеет особых отличий, клиенту всё равно, у кого покупать. Поэтому ключевой момент для торговли в Интернет — это отличие вашего будущего 109-го магазина от других 108 продавцов. Открывая торговую нишу и магазин, вы должны знать, на какие «крючки» вы будете ловить клиентов.Что вы им предложите? Самые низкие цены? Если вы правда сделаете самые низкие цены, это хорошо. У продавцов с самой низкой ценой хорошо выстроена логистика, налажены надежные связи с поставщиками, есть хорошее чувство рынка. Но если говорить прямо и откровенно, на старте ни один новичок не сделает самую низкую цену без убытков.

Если вы ещё не открыли страницу Яндекс.Маркета, сделайте это. Найдите там приставку PS4 и отсортируйте товар по цене. На момент написания этой книги самая дешевая приставка стоила 15 690 рублей. Для новичка по такой цене обойдётся только оптовая закупка товара. Это обусловлено многими обстоятельствами: чем меньше партия закупки, тем выше цена за штуку товара, тем меньше выгодных условий готовы предложить поставщики и т.д. Это нужно принять как факт.

Что вы действительно можете сделать, чтобы ваш магазин работал? Варианты «у меня будет нормальный сервис», «мы будем очень вежливыми» и тому подобные не работают.

• Есть одно правило: ваш доход пропорционален ценности, которую вы несете рынку.

Представьте: 10 000 человек хочет купить PS4. Их деньги «размазываются» по 108 магазинам. Причем первые 10-20 продавцов забирают около 80% клиентов, а остальные довольствуются «объедками». Теперь представьте себя на месте этих 10 000 человек. Вот 108 магазинов, и появляется 109-й. Какую ценность этот 109-й магазин несет вам? Зачем он открылся? Если у вас нет чёткого ответа, если магазин не представляет никакой ценности для покупателя, если он открыт просто ради того, чтобы «зашибить бабла» — не будет и денег. И никакой лэндинг (именно как страница в Интернете) здесь уже не поможет. Естественно, вы хотите заработать денег: это цель любого бизнеса. Но что вы делаете, чтобы привлечь покупателя? Не то же ли самое, что дают уже 108 других магазинов?

• Как открыть бизнес, который будет приносить деньги, а не «загнётся» в рекордные сроки?

Первый пункт на пути к успешному магазину: это отличие от конкурентов. Это мы уже выяснили. Но как отличаться? Отличаться нужно не изысканным (или попугайным) дизайном, не повышенной концентрацией умных слов на странице и далеко не всегда самыми низкими ценами. В первую очередь нужно быть удобнее для покупателя. Нужно угадать его желания. Нужно найти все его страхи, возражения и пожелания и предупредительно учесть их в информации на вашем лэндинге. Поэтому, прежде чем приступить к разработке лэндинга, нужно изучить свою аудиторию: составить аватар вашего клиента.