Даниэль Партнэр — миллионер, управляющий партнер группы компаний InetPartners, стратегический инвестор, который вывел на рынок сервис быстрой логистики Usend.

В интервью, которое состоялось летом 2014 года, Даниэль Партнэр открыл Сергею Балакиреву и Тимуру Шакову все секреты тизерной рекламы.

Откуда пришла такая идея

У меня спрашивают, откуда пришла такая идея — создать глобальный проект по тизерам? Многие люди видят на поверхности только несколько наших топовых сервисов, которыми постоянно пользуются.

Но мы — инвестиционная группа компаний, со многими параллельно идущими проектами, и несколькими интернет-магазинами.

Я занимаюсь развитием всех этих проектов и у меня часто не хватает времени все решать.

Как же клонировать себя? Есть два метода:

1. Можно как попугай объяснять каждому сотруднику в каждом интернет-магазине правила настройки рекламы, что очень долго и неприятно.
   
2. Куда интересней создать руководство пользования, на которое можно сориентировать сотрудника.

Поэтому первой задачей было обучить собственный персонал. В этой ситуации нужно понимать, что все затраты идут на вас самих, потому что если сегодня вы плохо обучили сотрудников, то завтра вас завалят вопросами, отвечать на которые не будет времени.

Работать с большим количеством клиентов — это не шутка. Многие сервисы внутри компании являются инфраструктурными, на основании которых люди принимают заказы, а какие-то информационные товары нужно и защищать.

Появляется задача: как сделать так, чтобы клиенты платили больше? Я никогда не скрываю, что в бизнесе есть элемент корысти. Мы выращиваем под собой отрасль и получается,что, чем больше продают наши клиенты, тем больше услуг логистики и защиты они используют и платят за аккаунты. Нам выгодно, чтобы они росли, как клиенты. Чем успешнее все продвигается у них, тем стабильнее наш бизнес.

Одной из ключевых проблем интернет-бизнеса является нехватка трафика, клиентов.

Даже если у вас полный склад первоклассного товара, а в call-центре сидят профессионалы, но в магазин к вам никто не приходит — это беда. Вы платите зарплаты просто так и имеете большие операционные издержки. Поэтому во главе всего стоит поток клиентуры. И на всех конференциях меня просят рассказывать про глобальные стратегии, но это нужно не такому большому количеству людей. Большинство как раз имеют потребность в прямом трафике. Четыре года меня просили создать видеоруководство по рекламе.

Сначала речь шла о контекстной рекламе, и я даже начинал разработку руководства, но не хватало времени. Сейчас по контекстной рекламе появились прекрасные материалы в сети, а по тизерной нет почти ничего. То что имеется рассчитано не на рекламодателей, владельцев бизнеса, а на арбитражников трафика, на порнотрафик.Поэтому нужно было создать руководство по тизерной рекламе, в первую очередь для своих сотрудников и клиентов.

Я поставил себе цель — записать курс в самое тяжелое время. Работал с «усталым» товаром, который всем уже распродали в прошлом году. Но результат был, чему все удивлялись. В майские праздники у меня было около 70 заказов в сутки, причем уходило у меня на это 2-3 часа. Если бы я по восемь часов в день занимался рекламой, то страшно представить, какой был бы результат. Причем, как для 50, так и для 500 заказов используется один и тот же подход, разница только в бюджете.

Мы понимаем, что наши клиенты улучшают свои результаты, а мы за счет этого улучшаем результаты сразу всей группы компаний.

Мне приятно, что этот курс покупают люди, занимающиеся организацией собственных учебных материалов. И это профессиональное руководство, за которое мне не стыдно. В постпродакшн этого видео было вложено более полумиллиона. Курс содержит девять часов концентрированной информации с подробнейшими примерами

Часть курса идет в виде full HD видеоматериала, есть профессиональная версия курса с таблицей по тизерным сетям, мои black-листы, которые на старте немного помогут. Есть vip-пакет с мастер-группой. Это закрытая социальная сеть, закрытый раздел на форуме, где больше 100 человек — коллективный разум, все друг другу помогают советами. К тому же раз в неделю в течение двух месяцев я сам провожу вебинары, где идут интервью с учениками и так далее. Поэтому количество людей в этой группе ограничено. Не хочется делать количество в ущерб качеству, поэтому скорее всего мастер группа будет закрыта.

О глубине исследования

Тизеры позволяют «пригонять» посетителей по стоимости клика в 1-2 рубля. Для интернет-магазина это фантастические цифры. И это не порнотизеры. Вообще существует около 200 тизерных сетей, у каждой из которых своя сетка сайтов.

На самом деле у меня просто не было выбора, я, наверно, единственный в рунете, кто сделал такое подробное исследование и таблицу по тизерным сетям.

Проблема в том, что у каждой из этих сетей есть свои особенности, настройки, правила, условия и так далее. Там очень много моментов необходимых для правильной работы с рекламой.А моей задачей было запускать глобальную и хорошую рекламную компанию, для чего нужны знания.

Но невозможно помнить настройки 120 тизерных сетей. Поэтому нужно было построить вменяемую таблицу, где все эти настройки прописаны. Этот manual создавался полгода, конечно, помогала команда. Мы сделали это исследование, потому что оно было необходимо для профессиональной работы с рекламой, иначе пришлось бы работать вслепую.

В мире тизерной рекламы есть такой миф: «Я начал, но у меня не получилось». А когда начинаешь разбирать, почему не получилось, то оказывается, что люди, не зная ничего об этой области, идут туда.

Сравнение тизерной рекламы с контекстной рекламой

Большинство людей выбирают товары визуально. Если товар вам не нравится визуально, вы ни за что не купите его, каким бы прекрасным он не был. Получается, что реклама с картинкой намного кликабельнее, чем реклама без картинки.

Тизер — это небольшое объявление с заголовком и телом, длиной около 75 символов и картинкой размером 200×200 или 100×100 пикселей. Несколько лет назад этот формат стал так популярен, что Яндекс.Директ ввел его внутрь своей рекламной сети. Google и раньше знал, что картинки — это хорошо.

Тизерная сеть — это сетка, объединяющая в себе огромное количество сайтов. Есть такие, которые объединяют сотни тысяч сайтов. На этих сайтах размещены блоки, по которым люди кликают и переходят либо на саму тизерную сеть, либо на сайт рекламодателя.

На сегодняшний день тизерные рекламы очень масштабны и стоят на втором месте по объему трафика в рунете. Поэтому для интернет-магазинов этот формат очень подходит, особенно если речь идет о товарных тизерных сетях, которые специализируются на товарных предложениях. И многие крупные магазины используют тизерную рекламу и делают это красиво, что приводит к ним массовый трафик.

Не могу сравнить тизер с контекстной рекламой, потому что еще три года назад он не был так развит. А сейчас уже есть тематические сети, которые не только делятся внутри себя на категории, но и строят дочерние сети.

По сравнению с контекстной рекламой в тизере дело обстоит проще. В контекстной рекламе нужно найти кучу ключевых слов, понять какие из них релевантные, под каждое слово прописать объявление. В тизере вы выбираете категорию, вставляете картинку с текстом — готово.

На сегодняшний день, к сожалению, все еще не существует агентств по тизерной рекламе. Это связано с тем, что она очень дешевая по кликам, значит на нее тратятся небольшие бюджеты, и для агентств это неинтересно. Другое дело — контекстная реклама, ведь в интернет-магазинах клик может исчисляться в долларах. Тизер хуже таргетируется, но такая реклама дешевле в десятки раз. Чтобы запустить хорошую тизерную рекламу нужно 30-50 тысяч рублей, а за контекстную придется отдать около полумиллиона.

О страхе «слить» много денег

Начнем с того, что мы можем потерять деньги в любом виде рекламы, если у нас нет аналитики по каналам. Это зависит не от канала трафика, а от вашего понимания эффективности. Вообще аналитика полезна не только для тизера, это в принципе меняет мышление людей и пригодится в любом виде рекламы.

Большинство только и умеют вставить код в Google Analytics и больше никогда туда не заглядывать. Но нужно копать глубже, анализировать трафик.

В тизере нет таргетирования по словам. Это и хорошо и плохо. Контекстная реклама позволяет нам отображаться тем, кто спросил об этом поисковик, то есть спрос напрямую встречает предложение, поэтому и стоит дорого.

Тизерная сеть работает на охват, как телевизионный ролик. И в зависимости от кликабельности вашего тизера, система будет его ранжировать, это рассчитано на массы. В лучшем случае вы можете таргетироваться по географическому принципу, времени, иногда по демографии. Но демографический таргетинг я не рекомендую, так как тизерные сети приблизительно знают, что это за человек сидит за монитором — возникнет путаница.

На начальном этапе никогда не нужно бояться потерять деньги на рекламе, потому что это называется инвестицией в разведку.

Вы не можете найти золотую жилу, просто прозондировав почву. Нужно потратить время и ресурсы. В любом случае вы сольете бюджет. Когда у вас есть аналитика, отстроен трафик, то терять вы будете гораздо меньше. Многие даже не знают о том, что есть боты, имитирующие покупателей, которые могут добавлять товары в корзину. Отследить это невооруженным глазом невозможно, нужны специальные системы, которые несложно установить.

Стремитесь получить данные для анализа, это не слив денег. Самое главное в тизере — уметь отделять зерна от плевел.

Вообще интернет-магазины держатся на трех китах:

1. контекстная реклама (для тех,у кого много денег)
   
2. таргетированная реклама
   
3. тизерные сети.
   

Для китайских товаров контекстная реклама закрыта, потому что им дорого пробиваться и они держатся только на тизерных и социальных сетях. Больше ничего не изобрели. Баннерную рекламу никто не дает глобально — дорого и не всегда эффективно. Нужно просто грамотно и красиво подойти к работе с тизерными сетями. Три года назад все было сложнее, так как не было системы аналитики. До этого все делалось вслепую, сейчас есть системы автоматизации.

Запомните, что тизерная сеть — ваша витрина. С нее легко продать все, на что падки люди.

Для каждого товара своя тизерная сеть

На сегодняшний день тизерные сети завалены товарами, от китайских кулонов до серьезных интернет-предложений. Есть тизерные сети, которые берегут свою аудиторию и предъявляют высокие требования для сайта. У каждой свои правила. Прекрасно продаются услуги и товары. Насчет очень дорогих товаров точно сказать не могу, но сейчас есть дочерние тизерные сети по недвижимости.

Плохо идут B2B решения, так как в них лучше напрямую связываться с поставщиками и клиентами. Для B2B существуют профессиональные сети, это другой мир. Под каждый проект нужно набирать свой pull тизерных сетей, не существует таких проектов, где можно было бы продавать все.

Помните, что каждая сеть индивидуальна. Была такая история, что кто-то дал рекламу в Тизернет, и у него ничего не вышло. Когда вы заходите на главную страницу Тизернета, то видите, что у них миллиардные показы, что это очень глобальная сеть. Но там не указано, что их pull сайтов сделан для udult-трафиков. И, разумеется, там вы сразу провалитесь.

Очень многие идут в разрекламированный МаркетГид, это шикарная площадка, но туда идут все, поэтому она стала очень дорогой.

И я не хочу выдавать рекомендацию, которая будет едина для всех, потому что каждый имеет свой проект.

Вы должны понимать свою нишу, построить портрет клиента (это первое, с чего нужно начать).

У меня чаще возникала другая проблема — быстро заканчивался товар. И это не всегда приятная головная боль. Есть кейс, где ребята делали по 600 заказов в сутки, и нехватка товара для них оказалась серьезной проблемой. Потому что заказы стоят и в итоге уходят, а вы за них заплатили. Планируйте все заранее, ищите поставщиков поближе, соблюдайте баланс.

Black-листы, white-листы

Отслеживание трафика в плане ловушек для ботов и установки такой системы — это дело пары часов. Если у вас есть примитивное знание HTML и вы можете поставить код Яндекс.Метрики на свой сайт, то я уверен, что ловушку и код системы мониторинга вы тоже сможете поставить. Если не умеете, то обратитесь к фрилансеру.

Blaсk-листы обновляются постоянно. Здесь нет какой-то временной планки. В этом суть задачи — правильно выбрать канал, откуда идет хороший трафик, который выполняет определенные действия: регистрируется на сайте, покупает, оставляет заказы и т.д. Чем больше полезных для себя каналов вы нашли, тем лучше у вас все будет идти. Собственно, white-листы делаются также — это релевантные и полезные вам сайты. И вы можете сказать тизерной сети, что хотите показываться только на этих сайтах, тем самым ограничивая частоту и чистоту трафика. Это рождает более-менее стабильный результат, но и он будет временным.

Существует много стратегий размещения рекламы. В моем курсе все эти стратегии тщательно разбираются и разъясняются.

Сергей Балакирев о курсе:

• Курс Даниэля по тизерной рекламе мне понравился тем, что он дает не волшебную технологию, а учит правильному подходу и мышлению. И получается обратная ситуация. С самым банальным шаблоном товара и далеко не в лучших условиях ты приходишь к нестандартным решениям. Курс учит нестандартному мышлению. Меня давно ничего так не зажигало.

Смотрите видеоверсию интервью