Когда поставщик найден, нужно выходить с ним на контакт. Первое общение с хорошим оптовиком немного напоминает собеседование по приему на работу – нужно быть вежливым и ненавязчивым. Частая ошибка новичков – писать поставщику десятки писем, звонить по пять раз в день, каждый раз с новым вопросом. С таким поведением вы становитесь «троллем» для поставщика: он вас записывает в этот разряд. Вы скажете: «но ведь клиент всегда прав!». Да, но это работает только для розницы. В случае с оптом ситуация такая: вы еще ничего не предложили, еще не сделали даже первой закупки. И при этом вы уже требуете от поставщика больших затрат труда и времени. В результате вы попадаете в «черный список». На рынке очень мало компаний, настолько лояльных, чтобы терпеть ваши многократные звонки и отвечать на глупые вопросы. Как правило, поставщик просто перестает с вами работать.

В первом контакте вы должны спросить у поставщика всего две вещи: как получить прайс-лист и каковы условия сотрудничества. Все. Дальше вы ждете реакции, даже если вас распирает от тысячи вопросов. Не стоит, как из ведра, выливать их на потенциального поставщика: в крупных компаниях на вашу заявку с 1000 вопросов могут даже не ответить: вы еще ничего не сделали, чтобы с вами работать. Нужно соблюдать этику общения. А она заключается в том, что: мы не «грузим» нашего поставщика при первом контакте

Когда вы отобрали 5 или 10 поставщиков, нужно просто позвонить и сообщить, что вас заинтересовала продукция и вы хотели бы получить прайс-лист и условия сотрудничества.

•  Как анализировать список поставщиков? 

Берете пять поставщиков и оцениваете, с кем сегодня в вашей нише выгоднее всего сотрудничать. Смотрите, у кого самые низкие цены, сертификаты, быстрая доставка (например, у поставщика А), у кого – дешевая (у поставщика Б). А насколько для вас принципиален вопрос дешевой доставки, чтобы работать с поставщиком Б? Или важнее остальные вопросы? Устраивает ли вас минимальная закупка у поставщика А? Анализируете список и принимаете решение.

Цены у поставщика не обязательно должны быть самыми привлекательными. Многие ошибаются, когда ищут самые дешевые варианты. Цена – один из важных факторов, но он должен рассматриваться наряду с другими: например, является ли поставщик продавцом сертифицированной продукции. Если вы будете продавать «левак», у клиентов, и не только у них, возникнут к вам вопросы.

Вам важно иное:

• Привезет ли вам поставщик товар?
• На каких условиях он это сделает?
• Будет ли он при этом пунктуален?
• Будет ли вам удобно работать с этим поставщиком?

Потом, когда вы увидите все условия, разница в цене 50-100 рублей будет нивелироваться тем, что другой поставщик, например, предлагает вам работу вообще без минимальной закупки. Возможно, это будет перекрывать более высокую цену.

Если на сайте предусмотрена форма для заполнения – заполните и отправьте ее, не задавая никаких вопросов в поле комментариев. Если вы помните, на сайте Сакс было написано, что название вашего интернет-магазина ускорит обработку заявки. Они уже на этом этапе сортируют клиентов по важности и приоритетам.

Как правило, у крупных компаний уже готово коммерческое предложение для оптовиков и интернет-магазинов. Все ответы на ваши вопросы они уже прописали. Вот почему и не нужны многотысячные вопросы в скайпе и электронной почте. Они отпадают после первого контакта. Ваша задача – просто запросить условия сотрудничества. В них указаны и минимальная закупка, и условия доставки, и наличие-отсутствие сертификатов, и наценка, которую вы можете или должны ставить.

И только когда контакт налажен, можно задавать вопросы. Вопросы конкретные и по существу, желательно в рамках одного письма или звонка. Выпишите их по пунктам и так же записывайте ответы. Цените время партнеров, и они будут ценить вас.