Попасть в больное место покупателя, в хорошем смысле задеть его за живое — это уже половина дела. Сейчас мы на реальных примерах рассмотрим способы поиска потаённых проблем клиента.
Первый пример — интернет-магазин Deoshop.ru.
Сергей Балакирев:
Как видите, быть экстрасенсом или гениальным собеседником для изучения аудитории не требуется. Просеивание информации в Интернете — один из самых простых способов понять, что действительно тревожит человека в той сфере, где может пригодиться ваш товар.
Теперь усложним задачу. Чаще всего косметические средства применяется для устранения или компенсации каких-либо проблем и недостатков. Поэтому найти «головную боль» клиента в этом вопросе достаточно легко. А как найти проблемы покупателя, если мы продаём ту же приставку PlayStation 4? Это менее личный товар, и каких-то явных проблем, связанных с его применением, на первый взгляд не существует. Однако стоит копнуть глубже, и проблем найдётся немало.
Человек, который заходит на страницу вашего интернет-магазина не появляется из пустоты. Он проходит какой-то путь. Человек решил купить приставку. Вряд ли он сходу определился, какую именно приставку он приобретёт. Сначала он задастся вопросом: какие приставки есть вообще и какая лучшая? Он узнает, что самые современные на данный момент консоли — это PS4 и Xbox One. Обе приставки недешёвые. Поэтому следующий шаг: человек начинает сравнивать по форумам, читать и смотреть обзоры, изучать плюсы и минусы. В конце концов что-то приводит его к решению купить PS4.
Вам нужно пройти похожий путь: прочитать все отзывы, отметить все проблемные моменты, которые волнуют людей, увидеть, на что люди обращают внимание, что вызывает сомнения в покупке и т.д.
Николай Федоткин:
Фирменная подставка для PS4. Откуда она взялась? В отзывах люди написали, что приставка ощутимо шумит и может греться. Но если поставить ее вертикально, проблема исчезает. Чтобы PS4 не падала, нужно купить отдельную подставку. Оказалось, что подставка стоит в закупке около 150 рублей, а продают её за 1000-1300 рублей. Получаем выгодное предложение: дарим подставку вместе с приставкой и объясняем, для чего это нужно. При этом вертикальная постановка — в некоторой степени предрассудок, потому что приставка шумит примерно одинаково в любом положении. Но раз в отзывах об этом начали писать, для многих покупателей это становится ценностью.
Зарядное устройство для двух беспроводных джойстиков и длинный кабель microUSB. «Родное» устройство у приставки довольно неудобное. Если у вас большой телевизор и большая комната, вы будете достаточно далеко от приставки. И если вдруг разрядился джойстик, придётся идти ближе, вешать на зарядку и т.д. Эту проблему мы решили, добавив в комплект док-станцию для двух джойстиков. Длинный кабель понадобился для другого недостатка: джойстики разряжаются достаточно быстро, и при сетевой игре это очень неприятно, т.к. легко проиграть. Мы приложили длинный кабель с той идеей, что игрок может подключиться к приставке по проводу и играть, заряжая джойстик.
С таким лэндингом мы начали стабильно продавать 3-4 приставки в день с прибылью 2-2.2 тысячи (уже с вычетом рекламы). Просто за счёт того, что мы выделились из сотни конкурентов.
Продолжите на своём лэндинге информационную волну, которую человек поймал где-то в другом месте. Он прочитал где-то на форуме, что нужна та же подставка, и он об этом думает. Заходит на другие магазины, а там об этом ничего нет, там просто продают приставку. Заходит к вам на лэндинг, а вы насущную проблему уловили, вы понимаете клиента бесплатно даете эту подставку. Вместе со всеми остальными бонусами (о них мы поговорим позже) все эти мелочи, решающие проблемы клиента, полезные для него, составляют основу любого хорошего лэндинга и вообще продажи — уникальное торговое предложение.
