Статья написана в соавторстве с Александром Чайковским.
Это история о том, как мой знакомый из Беларуси продавал элитный кофе. Чтобы ему не было обидно, я дал главному герою вымышленное имя — Петя. Представьте его с длинными волосами, козлиной бородкой и в очках Нео из «Матрицы».
Все как у всех
В мотиве знакомого открыть интернет-магазин нет ничего особенного: устал работать на «дядю», искал идею, которая близка к душе, и нашел. Был прямой выход на поставщика кофе из Италии. Марка — Molinari. Розничная цена на кофе в 2 раза выше, чем на привычный Jacobs.
Первым делом Петя сделал следующее:
- Собрал консилиум бариста Минска. Хороший ход, который ничего не стоил Пете. Бариста оценили кофе, и 12 из 13-ти вынесли вердикт: лучший. Это хорошее доказательство, которым Петя почему-то не воспользовался на сайте. Но сейчас не об этом.
- Петя сделал минимальную закупку — 50 пачек по 1 кг.
- Сделал интернет-магазин, на главной странице которого написал «Для настоящих гурманов».
- Сделал акцию: купи упаковку кофе и получи печеньки с сиропом в подарок.
- Заплатил Минскому метрополитену $1000 за рекламу в вагонах на месяц.
- Настроил Яндекс.Директ и положил $250.
Вроде неплохое начало. А теперь барабанная дробь...
...Как вы думаете, сколько заказов получил Петр за месяц?
Три заказа! Три жалких заказа на упаковки по полкилограмма.
Очевидно, что Петя расстроился и энтузиазм вкладывать в рекламу пропал. Давайте разбираться, почему так произошло и какие ошибки он допустил.
Время. Рынок. Упаковка.
Чтобы клиенты текли рекой, должны сойтись три звезды:
- Время. Никто не покупает елку летом. Что касается кофе, у него нет сезонности, но можно найти события, под которые его будут хорошо покупать.
- Рынок. Мы должны точно знать, что продукт нужен и его готовы покупать. С кофе так же просто, как и с чаем: кто-то пьет чай в пакетиках, а кто-то только весеннего урожая за $300. И задача в том, чтобы знать, где сидит такая аудитория.
- Предложение и упаковка. Недостаточно написать «Покупайте премиум-кофе». Когда заходишь с незнакомым продуктом, даже самого высокого качества, надо потрудиться раскрыть все его достоинства. Вот тут пригодится вся сила копирайтинга и упаковки.
У Петра сошлись две звезды: время и рынок. А вот с копирайтингом и упаковкой не срослось.
Начать с конверсии
Конверсия — это отношение числа клиентов с сайта к общему числу посетителей сайта.
Первое, что следовало сделать Пете — это проверить конверсию его предложения на маленьком бюджете, а уже потом вкладывать большие деньги в рекламу.
От чего зависит конверсия:
- Копирайтинг.
- Канал трафика (откуда люди приходят на сайт).
- Дизайн или упаковка.
Копирайтинг отвечает за восприятие посетителем нашего продукта. Вспомните, что вы чувствуете, когда вы видите рекламу? Это разные чувства: раздражение, безразличие, интерес и любопытство. Задача копирайтинга — помочь понять, что клиент может удовлетворить свой запрос именно на вашем сайте. Если вы не написали важного для посетителя, он уйдет.
Канал трафика влияет на плотность целевых клиентов. Например, с порносайта вы можете получить 100 000 посетителей, но совсем не обязательно, что среди них кто-то заинтересуется вашим товаром. Так произошло и с Петей. Он выстрелил пушкой по воробьям, когда заплатил за рекламу в метро. За это и поплатился 1000 долларов.
Дизайн помогает проще и быстрее видеть достоинства вашего продукта. У автора книги «Бла-бла-бла» Дэна Роэма есть теория, что слова — это детали, а изображения — общая картина. Мозг человека лучше всего воспринимает информацию тогда, когда видит и детали, и общую картину. Поэтому намного сложнее объяснить что-то только словами или, наоборот, только изображениями. Нужна комбинация двух элементов.
Продать кофе любой ценой
Теперь вы в теории знаете, как организовать поток продаж. Посмотрим, как Петр проецировал эту теорию на продажу дорогого кофе.
После консультации Петя, скрипя зубами, отдал 50 000 рублей за главную страницу интернет-магазина. За эти деньги ему написали сильный текст и сделали красивую упаковку.
Затем он снова запустил Яндекс.Директ и получил следующие цифры:
- За $100 на сайт пришли 500 человек.
- Из 500 купили 17.
- Чистая прибыль составила $240.
Вот теперь действительно можно экспериментировать с каналами трафика. Но это совсем другая история.
Вместо заключения
Чуда не будет. Вы знаете, что нужен сайт. Вы знаете, что нужен трафик. Вы знаете, что нужны крутая упаковка и копирайтинг. Но знание не меняет ситуации. Меняют действия.
Начните с главного — с конверсии и упаковки.
На тренинге «Прикладной копирайтинг и упаковка бизнеса» мы вместе будем ковать конверсию. Не случайно на первом экране стоит Николай Федоткин, который кувалдой равняет конверсию.
Бронируйте билет сегодня, потому что 9-го мая цены вырастут на 30%.
↓
