Это более сложная методика, но при этом и более эффективная. Внимательным и наблюдательным людям она дает лучшие результаты. Игра от клиентской группы – это поиск ниши по потребностям клиентов.
- Отталкиваться не от товара, а от нужд клиента.
Когда вы ищете нишу в Яндексе, вы в первую очередь выбираете товар, которым будете торговать. При игре от клиентской группы вы находите какую-то человеческую проблему и подбираете товар, который помогает ее решить.
Чтобы наглядно объяснить, как работает эта методика, предлагаем познакомиться с примерами из нашей практики. Вот три проекта, которые, опираясь на проблемы клиентов, создал один из авторов курса Николай Федоткин:
Пример 1. Аутсорсинговый call-центр
В интернет-магазинах электроники достаточно низкая маржа, поэтому очень важно зарабатывать с каждой продажи и не упускать ни одного клиента. При этом я заметил, что решение о покупке очень сильно зависит от поведения оператора, который принимает заказ по телефону.
Лично у себя в компании я потратил более двух лет, чтобы научить call-центр правильно продавать. Я знал, что существует такая проблема, что в пересчете на «уплывших» клиентов она обходится очень дорого.
Сейчас я открыл бизнес на уровне молодого стартапа. Это технически сложный проект, но клиентов много и спрос есть. Суть проекта – аутсорсинговый call-центр, который делает продажи другим интернет-магазинам.
Пример 2. Магазин книг, проверенных на практике
Я читаю очень много бизнес-литературы. Проблема в том, что книг о бизнесе на рынке сотни, если не тысячи. Из этих сотен только 5-10% изданий содержат что-то действительно новое и полезное. Бизнес-книги продаются в обычных книжных магазинах, где никто не анализирует их качество. Если книга оказывается плохой, жаль даже не денег, а потраченного на нее времени.
Поэтому я решил открыть интернет-магазин для деловых людей, в котором будет продаваться очень ограниченное количество книг – буквально десяток. Продаваться они будут дорого. Это книги, которые я прочитал лично и внедрил их советы в свой бизнес. В качестве бонуса будет предлагаться список идей и результатов, которые я получил.
Пример 3. Навигаторы TomTom
Существуют такие автомобильные навигаторы – TomTom. Они достаточно популярны на Западе, но почти не распространены у нас. Однажды я случайно наткнулся на форум, где пользователи обсуждали эти устройства.
Из переписки было ясно: по Европе эти навигаторы водят отлично. Кто-то попробовал TomTom во время путешествия на взятой напрокат машине, кто-то увидел его у знакомых. Эти навигаторы очень понравились людям, и они пытались найти их в России, но этого бренда нигде не было. А если были, то только у перекупщиков.
Тогда я заказал себе партию TomTom, и они у меня начали разлетаться, как горячие пирожки. При этом я предлагал их втридорога, сам придумывал цены. Некоторые модели стоили 12-14 тысяч, и навигаторы все равно раскупали. Просто у меня не было конкурентов, и так продолжалось до тех пор, пока другие продавцы не заметили эту золотую нишу.
Здесь я ничего не анализировал специально: просто взял и запустил бизнес под существующую проблему. Это было очень большое направление, которое давало 30% продаж в компании Globex-gps.
Вопрос в тему: «Как выставить цену на товар, если он уникальный, у конкурентов его нет, не может быть и сравнить его не с чем?»
Ставьте, как описано в случае с навигаторами: столько, сколько хотите зарабатывать. Самое главное в этом случае – оправдать цену, объяснить, почему оно столько стоит. С уникальным товаром, который еще не выводился на рынок, надо играть с ценообразованием. Поставили одну цену, написали текст, провели тест, проверили, покупают или нет. Изменили цену, провели тест, посмотрели, сколько стали покупать – больше или меньше. Так вы придете к оптимальной цифре.
Как это сделать?
Скорее всего, вы уже знаете о некой существующей проблеме – своей, друзей, знакомых или какой-то группы лиц. Проблема может быть очень специфической, это даже лучше: товар или услугу можно продавать дороже.
Нужно только проявить наблюдательность, и проблема обязательно найдется. Когда она найдена, подберите продукт, который может быть интересен в связи с этой темой. Затем найдите поставщика, завезите товар и запустите бизнес. Это может быть и программный продукт, консультация (если речь, например, идет о бухгалтерской проблеме).
Даже Imsider – это классический пример такого бизнеса. Мы продаем информацию и услуги для тех, кто хочет открыть свое дело. У людей есть проблема: они хотят открыть интернет-магазин, но не знают, как. А мы объясняем, показываем и рассказываем.