Тимур Шаков, совладелец интернет-магазинов Deoshop.ru, Kupitalon.ru, Herbals.ru.
Виталий Васильков, владелец нескольких интернет-магазинов.

Тимур Шаков: Всем привет! Сегодня у нас в гостях в проекте Имсайдер Виталий. Он был на тренинге «Бизнес под ключ-2», мы пригласили его, чтобы побеседовать по поводу тех результатов, которые уже получаются. Виталий, первый вопрос, с чего вы начинали? С чем пришли в «Бизнес под ключ»? Был у вас какой-то бэкграунд технический, были какие-то сайты, были навыки SEO, может быть, Директа? С чем пришли?

 
Виталий Васильков: Пришел я с умением продавать, разговаривать с людьми, я по жизни в продажах. Продажи, закупки, вот такое. Технической части абсолютно нет. А на начало занятий БПК, я даже и не мечтал о том, чтобы как-то создать сайт, для меня это был космос.

Т. Ш.: Правильно я понимаю, что когда вы пришли в «Бизнес под ключ», у вас не было понимания того, как работает электронная коммерция, e-commerce, как делать рекламу, получать продажи. Был навык продаж по телефону или в разговорах.

В. В.: Да, чтобы вы понимали, у меня представление о e-commerce было на уровне регулярного прочитывания статей на темы «Как создать и монетизировать свой сайт», «Как создать и монетизировать свой блог», которые начинались так: «Создайте сайт либо блог на интересную для читателей тему, потом вы будете там на баннере зарабатывать».

Т. Ш.: На продаже трафика?

В. В.: Да. Дальше вот этого понимания я не ушел.

Т. Ш.: Виталий, вы пришли в «Бизнес под ключ», и он закончился. Вы считаете себя успешным выпускником, или что-то пошло вначале не так, вы что-то попробовали, перепробовали, то есть какой дальнейший у вас опыт был?

В. В.: Итак, на момент окончания БПК у меня была только одна протестированная ниша. На вторую я заказал команду Федоткина на лэндинг, но, надо признать, я не до конца отработал эту нишу. И когда Федоткин и его команда по-честному отработали и создали мне лэндинг, я понял, что ниша не то. После БПК-2 у меня что было за плечами? Две неудачные протестированные ниши и один лэндинг от Федоткина опять же на одну из этих неудачных ниш.

Т. Ш.: В целом после окончания тренинга, нельзя сказать, что у вас был бизнес, который приносил вам деньги?

В. В.: Да, не было ничего.

Т. Ш.: Тем не менее, что вы сделали дальше и что у вас получилось?

В. В.: Я решил на этом не останавливаться и идти. Прекрасно помню то, что вы говорили, часто вас цитирую, успех зависит от количества подходов и от квалификации этих подходов. Как-то своими руками, на коленке, на конструкторах создавал лэндинги, стараясь, чтобы они были хоть более-менее приличные. Запускал туда рекламу, смотрел. Я уже не помню, когда БПК-2 закончился, в июне, по-моему, или в августе...

Т. Ш.: Ну летом, будем считать конец лета.

В. В.: Да, и вот, соответственно, месяца 3 я тестировал самостоятельно 5-6 разных ниш, это были: и какой-то кухонный аппарат, и электросамокаты, и фонари-шокеры, и часы, копии, подделки часов китайские.

Т. Ш.: Даже там попробовали?

В. В.: Даже там.

Т. Ш.: Я так понимаю, ничего не получилось?

В. В.: Да, неудачно. И в начале октября либо в конце сентября, не могу точно сказать, я набрел на нишу, которая сейчас меня кормит, — это интерактивные игрушки для детей Furby Boom. 

Т. Ш.: Давайте подробней поговорим про этот лэндинг, про этот сайт. Вы сказали, что он вас кормит, если можно раскройте какую-то информацию, какой оборот у вас был максимальный, какой-то месяц, может, самый успешный?

В. В.: Давайте пройдемся по цифрам. Запустил я его, то есть денежку положил на Директ, в 20-х числах октября, соответственно, в октябре не помню, чтобы у меня какие-то были заказы. В ноябре потихоньку пошел заказ, в общей сложности за ноябрь около 40 заказов. Новый год меня выручил, ну тут уж для многих он кормилец. За декабрь по этой игрушке набежало около 200 заказов. Маржа у меня уже была повеселее, потому что у меня немного язык развязался, и я хотя бы понял, почему люди это покупают.

Т. Ш.: Вы начали что-то допродавать, да?

В. В.: Да. У меня получилась за декабрь выручка около 800 тысяч. Игрушка довольно дорогая 3500 рублей, плюс небольшая допродажа — около 4000.

Т. Ш.: Неплохой результат, практически, миллион рублей.

В. В.: Ну не миллион, 800 тысяч. (Смеется.)

Т. Ш.: Чуть-чуть не дотянули.

В. В.: Да. Из этой выручки прибыль получилась 150-160 тысяч рублей.

Т. Ш.: А как со складом, где вы это хранили все? Как наладили отношения с поставщиком? Все переживают, что не найдут поставщика. Как опять же доставляли? Примерно понятно, что самостоятельно.

В. В.: Давайте за доставку поговорим. Весь ноябрь отбегал сам по-честному. Вот эти, сколько я там говорил, около 40 заказов, все сам.

Т. Ш.: Почты у вас не было.

В. В.: Поправка, я по Москве работаю.

Т. Ш.: То есть даже вот так?

В. В.: Только по Москве. Я делал пару походов на почту, отстоял несколько часов в очереди и понял, что, наверное, с почтой пока подожду.

Т. Ш.: Есть сложности, на старте.

В. В.: Решил работать пока по Москве. С почтой — это один вопрос. Второй вопрос — не обладаю достаточной обороткой, чтобы замораживать заказ на несколько недель и ждать пока мне отдадут эту денежку. Возвращаюсь к доставке, по Москве ноябрь отбегал сам, в декабре начал нанимать ребят, по 300 рублей за доставку.

Т. Ш.: Где искали?

В. В.: Я прошел несколько этапов. Первый этап, меня запугали до истерики, что ни в коем случае нельзя нанимать незнакомых людей, потому что все украдут.

Т. Ш.: Основной страх наших читателей. Украли?

В. В.: Было дело, я расскажу. Значит, я через это прошел. Пытался каких-то знакомых каких-то знакомых нанимать, которые кочевряжились, заламывали цену и, в общем, я на это дело плюнул. На Avito разместил рекламу, что требуется пеший курьер, 300 рублей за доставку. И вы знаете, начали мне звонить люди, я нескольких отобрал, они побегали. У меня был один случай кражи, с тех пор я беру в залог либо документы, либо денежку, либо планшет.

Т. Ш.: И как это работает, то есть люди оставляют?

В. В.: Оставляют. Нет, есть ребята, которые сразу, ой нет, разворачиваются и уходят, нет так нет. Есть ребята, которые совершено без проблем говорят: «Да, у меня на предыдущей фирме то же самое было, и паспорт я вечером заберу». Вечером приносят денежку, я им отдаю.

Т. Ш.: С курьерами понятно, в принципе, хороший у вас уже опыт. Хороший кейс для тех, кто переживает за то, что делать и как нанимать курьеров. А где хранили товар? Где он у вас был? Кто обрабатывал звонки?

В. В.: Я неожиданно для себя нашел такой сервис по Москве, не знаю как по другим городам, небольшие складские боксы, вплоть до 1-2 м². 

 

Т. Ш.: А как вам логистически удобно? Ехать туда, вытаскивать оттуда этот товар? Как вы построили логистику с этим боксом?

В. В.: Да, судя по всему, через это вы проходили, вы точно задали вопрос. Очень неудобно. Потому что принимаешь заказы в одном месте, едешь к поставщику в другое место, потом весь этот товар привозишь в третье место. Ждешь там курьеров, когда они приедут, раздаешь им товар и опять возвращаешься в первое место принимать заказы. Конечно, неудобно. Сейчас я уже это исправил. Я снял буквально крохотный офис.

Т. Ш.: Крохотный это сколько квадратных метров?

В. В.: 12 м².

Т. Ш.: Ну это не крохотный!

В. В.: Меньше не получилось. Я бы снял и 5, и 6 метров, но не нашел.

Т. Ш.: Просто маленький.

В. В.: Да, маленький офис, причем я изначально взял на вооружение опыт вашего знакомого, который выступал на БПК с колготками, как-то его Колготофф..?

Т. Ш.: Мистер Колготофф.

В. В.: Да, Мистер Колготофф! Так вот мне очень понравилось, что он рассказывал, что первый офис располагался чуть ли не на складе его поставщика. Сейчас я сделал то же самое, я очертил зону в 200 м от склада своего основного поставщика и решил, что я буду там, потому что часы поездок за товаром и обратно, они, конечно, убивают. Ты находишься вне зоны доступа, тебе люди не могут дозвониться, в метро спустился, и все, пропал заказ. 

Т. Ш.: А вот такой вопрос возник, вы работаете сейчас где-то на наемной работе?

В. В.: Нет, я уже не работаю.

Т. Ш.: Вы уже приняли решение, или вы просто не работали и пришли к электронной коммерции?

В. В.: На тот момент, когда я заканчивал БПК, я еще работал. В августе месяце компания, в которой я работал, сократилась, собственно говоря, меня тоже сократили. Вот, чем не мотивация продолжить, то чему учили?

Т. Ш.: То есть так произошло в жизни, что у вас мотивация сейчас зашкаливает, вы доход можете получать только из этих источников?

В. В.: Да, другого источника нет. Что заработал на лэндинге, то и получишь.

Т. Ш.: Если не вдаваться в подробности, в цифры, сейчас у вас больше получается заработок, чем тот, что вы получали на наемной работе?

В. В.: Да, у меня больше получается. Но в тоже время, я еще раз скажу, что, конечно же, нужно больше. Мы ведем бизнес, чтобы нормально зарабатывать и получить определенную свободу в выражении своего мнения, свободе передвижения, в том, чтобы ты сам планировал свой день, а не кто-то другой.

Т. Ш.: Я правильно понимаю, вы сейчас сами пока принимаете заказы, сами принимаете звонки на мобильный телефон и сами консультируете клиентов?

В. В.: Да, на данный момент весь call-центр моих лэндингов состоит из меня одного. В дальнейшем, я думаю, доберусь до того, что буду уже нанимать девочку либо мальчика и тренировать их на это дело.

Т. Ш.: Хорошо, про Furby поговорили. Сейчас у вас есть какой-то еще лэндинг, который вы мне показывали перед записью. Что это за лэндинг, расскажите читателям?

В. В.: Я начну с того, что это опять же лэндинг по игрушкам. Меня наши коллеги, с кем я общаюсь по БПК, спрашивают: «Чего ты уперся-то в эти игрушки?». Когда вникаешь в какую-то нишу и начинаешь в этой нише расспрашивать тех же поставщиков, тех же коллег, которые наравне с тобой ходят по складам с этими прайсами и думают, что же купить...

Т. Ш.: То есть вы смотрите уже внутри, что покупают ваши конкуренты?

В. В.: Что покупают конкуренты, да. Не стесняюсь подойти к ребятам, что сидят на выписке накладных, менеджерам и сказать: «А покажите мне статистику продаж. Какие товары у вас лучше продаются, какие хуже?» и т. д.

Т. Ш.: Конкурентный маркетинг.

В. В.: Назовем это так. Собственно говоря, что происходит, начинаешь больше вникать в эту нишу. Когда начинаешь больше вникать, ты понимаешь: ага вот там есть интересная позиция, и вот там, вроде бы, нормальная маржа, и продается по статистике нормально, и позиций 3, 4, 5, вроде бы, пойдет.

Т. Ш.: И тут же идея возникает, да?

В. В.: Теперь надо уже лезть в Google AdWords и смотреть, а что же там за цифры.

Т. Ш.: И что вот сейчас с этими игрушками, какие результаты?

В. В.: В январе я запустил еще один лэндинг — это детское оружие, бластеры. Конкуренция не такая большая, как среди Furby. Локтями там не так приходится толкаться. Дешевле реклама, и даже при меньшем количестве заказов, что у меня получались по Furby, мне эти бластеры дали больше прибыли. Собственно говоря, меня это и выручило, потому что Furby в январе, конечно, сильно упали, игрушка все-таки довольно дорогая около 4000.

Т. Ш.: И сколько бластеров вы в январе продали? Есть какая-то статистика быстрая?

В. В.: Если за январь было около 100 заказов, то по бластерам было около 40, по Furby — около 60, и тем не менее бластеры дали больше. 

Т. Ш.: Какие планы на будущее? Есть 2 лэндинга, которые позволяют вам как-то работать, снимать офис 12 м² — это неплохо. Что дальше?

В. В.: Дальше опять же лэндинги, потом по мере того, как их будет набираться уже определенное количество, нужно думать об интернет-магазине. Но какой дальнейший шаг: то ли закрывать эти лэндинги и открывать на их основе большой интернет-магазин, то ли их открывать как страницы интернет-магазина? Честно говоря, я еще не пришел к какому-то выводу. Но то, что нужно идти к интернет-магазину, я вижу совершенно четко на примере тех же магазинов как у вас, на примере того же магазина Федоткина Video-shoper.ru. Видно, что лэндинг хорош на тестировании, на продвижении первоначальном каком-то, чтобы понять интересно в дальнейшем, неинтересно, но, чтобы ставить на поток, все-таки нужен интернет-магазин, я так думаю. Возможно, вы будете со мной спорить.

Т. Ш.: Нет, почему? У каждого свой путь развития. Допустим, я всегда считал, что в игрушках очень сложно заработать. Вот сегодня вы в моей голове перевернули это понимание. Вы заработали достаточно неплохую сумму и только на игрушках, при том, что Furby — достаточно конкурентная среда, насколько я знаю. Сейчас они продаются практически в каждом магазине игрушек и в офлайне, в онлайн ходить не нужно, везде продается. На самом деле, я могу только гордиться вашим результатом, потому что у меня бы, возможно, не получилось сейчас. Это здорово! Вы рассказали много инсайдов для тех, кто сейчас нас смотрит. Инсайд, связанный с курьерами, это основной вопрос всегда. А если курьер убежит? А что делать? А где найти и т. д. Сейчас вы дали простой инструмент для того чтобы найти своего курьера и не париться, назовем честно. Вы приоткрыли завесу тайны про то, как вы ездите, как вы нашли эти контейнеры дешевые, это тоже очень многих останавливает. Где хранить товар? Где я буду его упаковывать? Как с курьерами взаимодействовать? Как отвечать на телефоны? Достаточно интересные вещи вы сегодня рассказали, для многих будет полезно услышать. Может быть, какие-то у вас есть советы для новичков? Все-таки много времени вы провели с сентября, прошло практически полгода до первых результатов, ну чуть меньше 5 месяцев. Как вам удалось преодолеть вот этот барьер, когда не получается, и все-таки шли дальше? И вот советы новичкам, у которых, может быть, еще руки даже не приступили к какому-то деланью, и они сомневаются. На своем опыте, у вас уже хороший результат.

В. В.: Страшно, и почти всегда присутствовала мысль, что не получится. Я скажу так, что подобные вещи делаются не благодаря чему-то, а вопреки. Вопреки лени, вопреки своей боязни, вопреки мнению родных и близких: «Да, куда ты? Да зачем? Да, ну вот сиди там тихонько». Все вопреки нужно делать. Даже если что-то не получается, пробуйте еще. Это одно. Второе, для меня было большой помощью регулярно пересматривать вебинары на Имсайдере. Из БПК-2 я всегда брал 2 вещи: первое, мотивационную часть и второе, исправление каких-то ошибок. Конкретный пример: сделал на Директе рекламу, слил бюджет, и без толку. Просто захожу, открываю вебинары, начинаю внимательно слушать опять, что рассказывают, и обратно исправлять свою рекламу, собственно говоря, она улучшается.

Т. Ш.: Вы заново как-то переслушиваете то, что вы считаете недоработанным?

В. В.: Да. Здесь вы знаете, как в этой поговорке, хороша ложка к обеду, так вот хороши советы к месту. И вот слушая летом второе БПК, я не то чтобы половину, большинство не понял тех советов, что вы нам дали. Скажу прямо, их начинаешь понимать, только когда с этим начинаешь сталкиваться, на эти грабли наступил, и потом: «О так нам же про это говорили! Пойду-ка я послушаю!»

Т. Ш.: И еще основная головная боль и проблема, как вы работали без юрлица? У вас же не было ни ИП, ни ООО, как вы решили эту проблему? Все сразу бегут регистрироваться или говорят: «Мы пока не будем ничего делать».

В. В.: Надо сказать, что я тоже с этими тараканами сюда пришел, на БПК.

Т. Ш.: Как вы этих тараканов разогнали?

В. В.: Во-первых, я поверил на слово вам (смеется.). Во-вторых, я начал разговаривать с поставщиками, понял, что, действительно, далеко не всем нужны юрлица. Да, некоторые посылают, ну что, послали, пошел. Но в большинстве случаев приносишь денежку, получаешь товар, вплоть до того, что они уже сами: «У нас есть куда списать, у нас есть фирмы» и т. д.

Т. Ш.: Спасибо, Виталий, что вы сегодня пришли. На самом деле, практически рассказали все основные болевые моменты начинающего интернет-предпринимателя. Я думаю, вопросов про то, как действовать, ни у кого больше не возникнет. Спасибо, что вы перетерпели тот момент, когда нужно, действительно, пробовать, и у вас сейчас все получилось. Я желаю вам удачи, чтобы у вас было больше лэндингов, интернет-магазинов, и год спустя вы приглашали нас на экскурсию, что у вас в итоге получилось. До новых встреч, всем пока!