Участники интервью:
Тимур Шаков, совладелец интернет-магазинов Deoshop.ru, Kupitalon.ru, Herbals.ru.
Марина Макарова, владелец интернет-магазинов Evro-house.ru, Games177.ru.
Тимур Шаков: Всем привет! Сегодня у нас в гостях в проекте Имсайдер Марина.
Марина Макарова: Здравствуйте!
Т. Ш.: У Марины несколько интернет-магазинов, и сегодня мы поговорим про ее опыт, про то, как она начинала, какие фишки использовала в своей работе, и что есть на сегодняшний день. Марина, расскажите хотя бы вкратце, в какое время пришли в Имсайдер, когда получились первые результаты? Давайте вот с этого начнем.
М. М.: В Имсайдер я пришла осенью 2013 года. Отучилась. Результаты были уже в процессе, хотя магазин я начала создавать в 2012 году. Открыла фирму, ездила по фабрикам, заключала договоры. Потом резко после открытия — для меня это был шок — было участие в проекте «Школа ремонта», то есть мы были спонсорами. После того как мы отучились в Имсайдере, с некоторыми мы запартнерились, создали еще один магазин с детскими товарами. Ушла я от своей мебели, которая приносила реальные деньги. Это был тоже хороший опыт.
Т. Ш.: Сейчас вы так же продолжаете заниматься мебелью, правильно?
М. М.: Все так же мебелью и детскими товарами, но детские товары уже другие, где маржинальность уже больше, интересней.
Т. Ш.: Давайте немного поговорим про цифры. Можете озвучить, какой сейчас оборот в компаниях, в которых вы участвуете?
М. М.: В совокупности и от мебели, и от детских товаров где-то миллион-полтора…
Т. Ш.: В месяц?
М. М.: Да, в месяц.
Т. Ш.: Отлично! Ну и, чтоб не раскрывать конкретные цифры вашего личного дохода, пусть это останется небольшой тайной, больше или меньше 200 тысяч рублей в месяц?
М. М.: Больше 200.
Т. Ш.: Достаточно хорошая, достойная цифра для такой хрупкой дамы. Давайте поговорим про то, что вы рассказали про «Школу ремонта». Я так понимаю, в своей деятельности вы делали достаточно дерзкие шаги. Расскажите более подробно про «Школу ремонта». Еще что-то вы предпринимали, что давало дополнительные заказы или новые обороты?
М. М.: После «Школы ремонта» был, конечно, ажиотаж.
Т. Ш.: Как вы попали в нее? Какие-то связи у вас были с «ТНТ»?
М. М.: Никаких связей, просто звонок: «Здравствуйте, меня зовут так-то. А вы не хотели бы быть спонсором “Школы ремонта”? Дизайнер выбрала именно данную модель кровати». Я говорю: «Да, конечно! Что мне для этого нужно? Что я от этого получу?» Получила я пожизненную рекламу на их сайте.
Т. Ш.: Дало ли это продажи? Я так понимаю, вы потратились на кровать, привезли ее им.
Та самая кровать
М. М.: Безусловно! Продажи поднялись и по кроватям, именно по этой модели, и так же люди заходили на сайт, видели, что там у меня есть: «Ба! Да там столько всего!» Но естественно, все зависит от менеджера, от того, как преподносишь.
Т. Ш.: А еще вы не хотите рассказать про свой автомобиль?
М. М.: О, автомобиль это что-то с чем-то! Я его специально купила. У нас есть такая услуга «Бесплатный выезд менеджера».
Т. Ш.: Замерщика или менеджера?
М. М.: И замерщика, и менеджера. Приезжаем к клиенту, привозим ткани, образцы, все на месте уже подбираем. Я подумала: «Что это такое? У меня просто так машина ездит! Это неправильно! Нужно сделать рекламу везде, чуть ли не с кармашками, где можно взять брошюрку». Поехала, обклеила. У меня машина теперь замечательная, мало того, что золотая, так еще и с рекламой. Люди звонят, сидишь в машине: «А вы мебелью занимаетесь?» — «Да». — «А вы еще и сами отвечаете?! Я же еду рядом с вами, а вы мне отвечаете! А вы не хотите у меня работать?» — «Нет, если только вы у меня».
Т. Ш.: Даже такие случаи были?
М. М.: Конечно!
Т. Ш.: Очень интересный случай. А реально были заказы через машину вашу?
М. М.: Да. Вот случай: «Мне нужна кровать для ребенка, у вас можно?» — «Пожалуйста! Вы заходите на сайт, тут указан, сфотографируйте мою машину».
Золотая. С рекламой. Продающая.
Т. Ш.: То есть вы не просто оказываете доставку, установку, но и качественный сервис.
М. М.: Дело в том, что маленький товар продать — это на потоке, а диван — чисто индивидуально.
Т. Ш.: Вы приложили свой творческий характер к продаже диванов и как такую игрушку продаете каждому клиенту?
М. М.: Мало того, у нас есть дизайнер замечательный, мы к вам отправим, подберем под ваш интерьер не просто диван, где можно отдохнуть, поспать, полежать, — нет, а именно, чтобы вам пришлось по душе, цвету, темпераменту.
Т. Ш.: Вот еще очень важный момент, многие читатели, слушатели Имсайдера думают: «Диваны, кровати — это все очень дорого. У Марины получилось, потому что она уже больше, чем полтора года этим занимается, наверняка, были какие-то сногсшибательные первоначальные вложения». Расскажите, что для этого нужно? У вас большой офис? Много денег было на старте, может быть, инвестор какой-то был?
М. М.: Сначала был инвестор.
Т. Ш.: Большую он вложил сумму?
М. М.: Нет, небольшую, в районе 200 тысяч.
Т. Ш.: Не долларов, рублей?
М. М.: Рублей. И то, как у всех начинающих, это ушло неправильно, на создание сайта и на остальное совсем чуть-чуть.
Т. Ш.: Ну это и не инвестиции, а просто помощь, стартовый капитал, назовем это так.
М. М.: Причем мы все втюхали, сняли офис, как обычно, сняли то, сняли се.
Т. Ш.: Зарегистрировали фирму, сняли офис, а откуда клиентов брать непонятно?
М. М.: Да, где их брать?
Т. Ш.: А сейчас большой у вас офис?
М. М.: Офис порядка 50 м2. У нас уютный очень офис, там стоят картины шикарные. Мы помогаем семье, которая попала в трудную ситуацию, это их картины. Мы привезли картины в офис и сейчас везде рекламируем, во всех соцсетях.
Т. Ш.: Распродавать пытаетесь?
М. М.: Мы хотим их продать и помочь семье поднять ребенка на ноги.
Тимур Шаков и Марина Макарова
Т. Ш.: Хорошая идея, правильные мысли у вас. Но по поводу офиса, 50 квадратов, получается, для того чтобы зарабатывать 200 тысяч рублей минимум, не нужны какие-то огромные площади в торговом центре, чтобы сделать выставочный зал? Для меня, честно, продажа мебели — это все-таки большие торговые центры, где стоит куча образцов.
М. М.: Нужно только место, чтобы повесить и разложить образцы ткани, кожи и т. д., но мы хотим еще, правда, поставить диванчик какой-то удобный.
Т. Ш.: Все-таки образец?
М. М.: Да, но небольшой. Человек, на самом деле, когда приходит в офис, надеется, что купит дешевле, хотя политика всех фабрик в том, чтобы цена у всех была одинаковая. Есть рекомендованная розничная цена, и ты ниже ни коей мере не опустишь.
Т. Ш.: Цена одинаковая, хоть в торговый центр приди, хоть к вам, хоть в интернете закажи?
М. М.: Одинаковая.
Т. Ш.: Расскажите, а сколько поставщиков у вас, много?
М. М.:. Очень много, больше 40. На данный момент мы начинаем отсекать уже несколько фабрик — я не люблю продавать то, что некачественно.
Т. Ш.: Вы уже сами понимаете, что этот диван не особо, а этот хорош?
М. М.: У меня такая привычка, я практически по всем фабрикам езжу, я смотрю производство: где как кто делает.
Т. Ш.: А сложно договариваться, или достаточно приехать пообщаться по-человечески?
М. М.: Я довольно-таки коммуникабельна, наверное, на второй минуте уже переходим на «ты», то есть я звоню напрямую директорам.
Т. Ш.: В принципе, вашей коммуникабельности, небольшого стартового капитала и маленького офиса достаточно для того, чтобы сделать такой приятный магазин и продавать диваны.
М. М.: Самое главное, чтобы это нравилось, душа горела. Надо любить этот товар, чтобы продавать его в интернете.
Т. Ш.: А вы любите диваны?
М. М.: Я очень люблю!
Т. Ш.: Марина, я так понимаю, что результаты пошли после обучения в школе Имсайдер?
М. М.: Нет... они пошли во время обучения.
Т. Ш.: Даже во время?! Я уже расстроился, думал: «Что мы не так сделали?» Хорошо! Расскажите, что вы получили от Имсайдера? Какие-то вещи внедрили? Ожидали вы результата, который был после обучения, или что-то пошло не так? Ваши внутренние чувства после обучения? Нашли вы каких-то партнеров, что-то совместно сделали? Не понравилась, возможно, атмосфера, или понравилось внутри тренинга? Расскажите, что там?
М. М.: Атмосфера была потрясающая. Мы до сих пор общаемся с людьми, с которыми вместе обучались. Со Светланой Якуниной запартнерились, создали детский сайт. Она, кстати, потрясающе делает ролики, мне помогает, на Еvro-house рисует ролики разные, видео делаем и выставляем на YouTube.
Т. Ш.: Сейчас детский проект в процессе запуска или, наоборот, замораживания? Что сейчас происходит?
М. М.: Мы ищем поставщиков, где маржинальность больше, то есть маржинальность в 500 рублей нас не устраивает и в 1 000 рублей тоже не интересно, мы таких партнеров отсекаем. Буквально сегодня же едем на выставку, где будем заключать новые договоры, искать новых партнеров.
Т. Ш.: Вы уже сегодня параллельно едете на выставку и там начинаете работать?
На выставке
М. М.: Да, прямо сейчас. Много кого уже знаем, приходим, здороваемся, как дела, как работа. Так же у меня еще есть партнер, он находится в Иваново, нашел там мне фабрику для Evro-house.
Первые результаты вы можете получить на бесплатном двухдневном интенсиве «Запуск интернет-магазина за 24 часа» уже в ближайшее время
Т. Ш.: Что-то шьете?
М. М.: Нет, в Иваново делают потрясающую мебель. Буквально недавно сделали заказ.
Т. Ш.: Вот еще главный момент, диваны же тяжелые и дорогие. Расскажите немного, чтобы люди понимали, как процедура происходит. Вот к вам пришел заказ: диван раскладной, Г-образный, к примеру, 2×2, и что дальше? Вы его сами везете?
М. М.: Приняли заказ. Все обговорили с клиентом, какой хочет, в какой ткани и т. д. Отправляю заказ на фабрику. Есть разные условия оплаты: у какой-то фабрики 100% предоплата, у какой-то — при доставке. Я отправляю заказ, фабрика изготавливает, я звоню клиенту, на такое-то число доставка, ждите. И все! Фабрика сама делает доставку, у них своя служба доставки.
Т. Ш.: И сборщики?
М. М.: И свои сборщики, и постпродажная поддержка. Есть дорогущие диваны, ужасно дорогущие, у которых — на кнопочку нажимаешь, и он разложился.
Т. Ш.: Сам раскладывается?
М. М.: Да, замечательно.
Т. Ш.: Правильно я понимаю, сейчас у нас в эфире вы рассказываете про такой дропшиппинг мебельный, когда вы просто разместили заказ и с этого поимели определенную маржинальность?
М. М.: Да.
Т. Ш.: Отличная модель. Для меня теперь стало понятно, как это работает, потому что я не представлял, как в интернете продавать диваны.
М. М.: Вы знаете, вот спрашивают по поводу конверсии, малой посещаемости, на самом деле, если прошел один звонок, самое главное принять этот звонок и правильно его обработать.
Т. Ш.: Продать?
М. М.: Да, правильно продать. Потому что обработать один заказ — это даже не час. Нужно оформить договор, бросить заказ на фабрику, еще раз перепроверить ткани, то есть, это очень долго.
Т. Ш.: Безусловно, есть определенная процедура для заказа, но в целом вы не сталкиваетесь с грузоперевозками: как доставить, как поднять, как упаковать?
М. М.: Ни в коей мере. Но у нас есть интерьерные аксессуары, для них мы уже поднимаем пятую точку и бежим.
Т. Ш.: Здесь вы самостоятельно?
М. М.: Да, на нашей золотой машинке мы приезжаем к клиенту, нас уже знают, нас уже встречают. С этих аксессуаров маржинальность хорошая, как с дивана.
Т. Ш.: У вас везде маржинальность хорошая.
М. М.: А потому что мы ищем именно такие товары, где есть маржинальность.
В поисках очередного маржинального товара
Т. Ш.: Молодцы, то есть у вас комбинированный такой тип: есть часть товаров, которые обслуживаете только вы, я имею в виду доставку, подъем, упаковку; есть товары, грубо говоря, — только фабрика. Прекрасный вариант. Расскажите, какой план на будущее у вас есть. Поделитесь двумя пунктами хотя бы, что будете делать?
М. М.: Мы еще осенью планировали открыть все-таки офлайн-магазин. Но непростой, где человек приходит, как домой, посидеть, отдохнуть, попить кофейку, полежать даже можно.
Т. Ш.: Мебельный магазин, где человек может сделать все что угодно?
М. М.: Не просто все что угодно, это типа как Ikea, но это лучше. В Ikea вы мальчика своего, девочку свою бросаете в шарики, он там занимается, и все. А здесь в одной части — мебель, в другой — детский центр. Мама приходит, отдала ребенка, ребенок не просто так там играет, он занимается с кем-то. Я уже даже нашла преподавателей, которые будут заниматься с детьми. Причем все просто ждут: «Когда ты откроешь, когда ты откроешь?» Я говорю, подождите-подождите.
Т. Ш.: Это вы в Москве хотите сделать?
М. М.: Безусловно.
Т. Ш.: Приглашайте нас обязательно, когда у вас будет все готово. Мы снимем очередной ролик про ваше дальнейшее достижение, будет интересно и самим попрыгать на диванах. У меня вопросы закончились. Я думаю, всем было приятно услышать историю Марины, как это все происходило, начиналось, и что сейчас получилось. Будем прощаться всем пока, до новых встреч!
М. М.: До свидания!
