Как начать бизнес с нуля и как открыть свой интернет-магазин? Узнать больше
imsider
Бизнес-школа   
интернет-магазинов
11 Октября 2014

Тексты, которые по(д)купают

Сергей Балакирев
Тексты на сайте, обычно бывают такие:

  • текст для главной страницы,
  • тексты для пунктов меню,
  • тексты для товарных категорий и подкатегорий,
  • тексты поддержки,
  • сервисные тексты,
  • тексты для карточки товаров,
  • «послевкусие», например, «Спасибо за покупку»,
  • тексты рассылки.

Способы написания текстов

Как писать тексты

1. AIDA. Это аббревиатура из четырех английских букв.

A — attention, внимание.
I — interest, интерес.
D — desire, желание.
A — action, действие.

У нас на DeoShop главная страница сделана примерно по этой схеме.

A — attention, внимание.
Например, большие красные заголовки. В данном случае мы не делали какой-то жести, разрыва шаблонов и так далее. Когда этот текст писали, мы немного, так скажем, «зажрались», так что в этом плане еще есть, над чем работать.
Например, надпись под логотипом «Товары для здоровья и красоты». Когда начинаешь «наедаться», перестаешь обращать внимание на «мелочи». Такие «мелочи» — это то, за счет чего можно обходить крупные сайты. В свое время мы сделали трех конкурентов за год как раз за счет того, что обращали внимание на мелочи.
Но не будем отходить от структуры. Простой и лаконичный заголовок. Полезная косметика — некое УТП, которое тут транслируется.

I — interest, интерес.
Попытка вызвать интерес есть в абзаце о том, что все наши товары сертифицированы, напрямую от производителя, оперативная доставка и так далее. Плюс ссылка на группу Вконтакте. Во-первых, это социальное доказательство всего, что написано выше, по бокам и ниже. У нас в группе человек может почитать живые отзывы, подтверждающие все, что здесь написано, и интерес его, соответственно, усилится.
Также интерес может вызвать баннер, который находится под текстом. «Мы дарим iPhone и 30 тысяч рублей, без обмана и постоянныv клиентам» — это уже намек, что нужно становиться постоянным клиентом, побыстрее покупать.

D — desire, желание.
Этим же баннером мы вызываем некое желание дальше работать с нами, все-таки iPhone4, почему мы и нет.
Скажу, что AIDA здесь использована очень отдаленно. Если бы мы ее использовали, то чтобы вызвать желание, можно было бы сделать некую акцию с дед-лайном. Например: «В течение 2-3 часов для вас действует специальное предложение».

A — action, действие.
Кнопка «Купить» или «В корзину» должны быть на главной странице сайта. Это провоцирует действие. Вы — интернет-магазин, и человек должен покупать у вас. Чтобы спровоцировать действие, нужно написать «Купите у нас» и подобные выражения. У нас это кнопка «В корзину».

Модели, о которых я говорю, больше сделаны для продающих текстов. Мы на главной странице не писали много текстов, поэтому не совсем корректно ее сюда накладывать, но это ближе к этой модели.

2. PMHS.

P — pain, боль.
M — more pain, усиление боли.
H — hope, надежда.
S — solution, решение.

Эта схема используется, например, в телемагазинах. Мы часто слышим из своего телевизора, эти рекламы все наверняка видели. Вначале в кадре всегда какая-то замученная женщина, домохозяйка, сидит у себя на кухне вся в картошке, кожура от картошки висит на ухе и так далее. «Ну что, вы запарились? У вас нет личной жизни. Стоите на кухне, режете картошку, устали от всего этого». Потом more pain, усиление боли, втирание соли в кровь «Да, вы на грани пропасти, вы уже стали идиоткой». Что-то такое. Все ведутся, потому что все мы покупаем, и покупаем на эмоциях. 
 
Боль усиливается, и потом дается надежда: «Есть кое-что, что может вам помочь». Надежда тоже разжевывается, чтобы человек завелся. Каждый это чувствовал на себе. И в конце выдается решение: «Вот вам чудо-сковородка! Вы просто вытрясаете все из холодильника, и она все делает сама. В итоге верхняя часть сделает вам яичницу, нижняя сварит картошку, а вы будете смотреть с мужем телевизор и пить пиво». Это условно.Если есть возможность, в YouTube посмотрите ролики TV-Shop. Они сделаны западными монстрами копирайтинга и маркетинга, и это лучшие образцы воздействия на сознание масс.

И AIDA, и PMHS — это схемы. Даже некоторые маркетологи не слышали об этих схемах. Не все такие обученные, какими стараются казаться, и не во всех ВУЗах это преподают. Все эти схемы можно, так скажем, комбинировать. После усиления боли и надежды можно еще раз вернуться и кольнуть. Перед тем как дать решение, можно что-нибудь такое тоже вставить. После того как вы дали надежду, можно и нужно подкрепить ее отзывами. 
 
Выпишите эти схемы и держите их в голове. Я не считаю себя хорошим копирайтером, но мне часто приходят отзывы на письма из рассылки Imsider, что людям прикольно читать. Честно скажу, в написании писем я не использую ни AIDA, ни PMHS. Просто пишу от души. Но если вы изначально чувствуете, что у вас так не получается, то постарайтесь использовать эти схемы