Теперь, когда вы знаете все о налаживании логистики и доставки, можно поискать ответ на еще один важный вопрос: сколько денег брать за доставку? Наверняка вы уже не раз думали об этом. Возможно, кто-то даже заглянул в содержание и первым делом прочитал эту главу. Ничего удивительного – вопрос о стоимости доставки задают на всех тренингах и вебинарах в первую очередь. Но мы уверены: его лучше изучать после всех деталей.

В самом начале продаж вас ожидает проблема: вы не знаете, сколько будет стоить доставка. У вас не получится подсчитать ее оптимальную стоимость, как бы вы ни старались. Даже если говорить о тарифах почты, вы сможете только очень грубо прикинуть, сколько будет стоить доставка с учетом базового тарифа. Но для всех товаров магазина вы этого не просчитаете. Все то же самое можно сказать и о курьерской доставке.

В этой ситуации нужно просто брать пример с конкурентов, формировать цену «на глаз». Посмотрите цену доставки этого товара в других магазинах. К примеру, на рынке книг доставка стоит 150-180 рублей. Привоз холодильника или автоклава стоит 500-1000 рублей. Это ваша «вилка» - вы можете назначать цену доставки в этом промежутке.

Первая задача – ориентир на конкурентов 

При ориентации на конкурентов нужно не забывать о своей наценке. С учетом всех курьерских доставок она не должна быть больше, чем у других. Допустим, вы закупаете товар за 1000 рублей, а продаете за 1500. Наценка 500 рублей. У конкурентов доставка в районе 200 рублей. Вы тоже ставите примерно 200 рублей (не нужно ставить самую дорогую доставку). Но если доставка обходится вам не в 200 рублей (которые оплачивает клиент), а в 250? Нужно считать, сможете ли вы своей маржей компенсировать заниженную стоимость доставки и оставаться в плюсе? То есть не нужно уходить в минус.

Вторая задача – примерно понимать свою наценку

Как понимать наценку? Помните, как вы налаживали контакты с оптовиками? Наверняка поставщик прислал вам прайс-лист, и уж точно вы его хорошо изучили. В прайсе для каждого товара может содержаться рекомендованная розничная цена (РРЦ). РРЦ в прайсах – это колонка, где указана конкретная цена, по которой, по мнению поставщика, их товар должен продаваться в розницу. Часто эти правила нужно соблюдать, и цена должна быть не меньше (а иногда не больше), чем рекомендованная.

Если РРЦ есть, тогда вы просто формируете наценку, опираясь на рекомендации поставщика. А если «потолок» отсутствует, ориентируйтесь на рынок. Зайдите в Яндекс или Гугл и посмотрите, сколько стоит ваш товар в разных магазинах. Так вы получите свой диапазон цен – от и до.

Наша рекомендация – начинать с чего-то среднего. Вступать в какие-то ценовые войны не стоит. Если цена от 500 до 1000 рублей, ставьте 700-750 и смотрите, как рынок реагирует на эту цену. Если есть РРЦ, ставьте ее.

Вернемся к цене доставки. Бывает, конкурент ставит доставку 99 рублей. Вы действуете на эмоциях и не вдаетесь в подробности, что он работает в минус. Вы считаете, что у вас должно быть дешевле, и ставите доставку 80 р. А у вас маржа с какого-то среднего чека, к примеру, 150 рублей. Начинаете доставлять, и через месяц-два осознаете, что что-то не так: заказы идут, а денег нет. Потому что одна доставка по факту стоит 200-250 рублей, и 80-150 рублей от этой суммы вы оплачиваете из маржи, которая из-за такой дотации полностью «съедается». Получается, вы работаете в ноль, а если учесть расходы на рекламу, то и в минус. Нужно постоянно следить, чтобы торговля приносила прибыль.

Не стоит сломя голову ввязываться в демпинговые гонки

Вы можете переманить к себе часть клиентов, но какая вам от них польза, если прибыли нет? Вы на старте должны примерно понимать цену конкурентов. Если он ставит такую цену, значит, откуда-то берет эту математику. Тем более если этот игрок на рынке давно. Вместо понижения цены лучше изучите, откуда у конкурента могут быть возможности для этого понижения. Может быть, у него более выгодный поставщик, а как это разузнать, вы уже в курсе.

Бесплатная доставка на старте – это не бред, а нормальный маркетинговый инструмент. Но его лучше использовать, когда вы понимаете свою экономику доставки: сколько в среднем она стоит, сколько в среднем от вашего вала обходится доставка для клиента. Для нас сейчас норма 10-15% от вала. Если оборот по товарам 100000 рублей, из них 10-15 тысяч на доставку – это нормально. Но вал имеется в виду вместе с доставкой, за которую платит клиент.

Понимание экономики доставки придет через неделю-две после того, как вы получите первые деньги и будете видеть расчет курьерских доставок: сколько реально стоит тот или иной заказ. И тогда вы уже будете иметь базу для более осознанного формирования цены.