Для интернет-магазина, который открывается с нуля, поиск поставщика имеет свои особенности: у вас нет конкретного оборота, нет дохода и реальных цифр по продажам тоже нет.

• «Что главное на старте?» 

Чтобы ваши продажи не ушли в минус. Поэтому на этапе поиска ваша задача – не просто найти поставщика. Нужно проанализировать условия сотрудничества на возможность быстрого старта. Сам поставщик может быть кем угодно (в разумных законных рамках). Все, что от него требуется – это продать вам товар оптом. В то же время многие удачные начинания были загублены по неопытности. Уже на этапе поиска поставщика новички допускают множество ошибок. Поэтому начнем с самого полезного – с их предотвращения.

Ошибка первая

Это поиск оптовика непременно в лице официального или даже эксклюзивного дистрибьютора. А при возможности – попытки достучаться до самого производителя. А зачем? Наличие в стране эксклюзивного дистрибьютора не означает, что вы не можете купить товар у кого-то другого. Это могут быть, например, поставщики-агрегаторы. Они собирают несколько прайсов от разных оптовиков и, к примеру, вместе с конструкторами Лего продают кукол Винкс. Они продают их оптом, они тоже дилеры, но уже субдилеры.

Первый миф – о том, что нужно забираться на самый верх

Ошибка вторая

Закупка у официального дистрибьютора якобы всегда дешевле. Это не так. Напротив, порой бывает дешевле купить у субдилера или поставщика-агрегатора.

Почему? Те же конструкторы Лего известны по всему миру. Это гигант с огромными объемами производства и поставок. Даже если у вас крупный действующий магазин, ваш заказ для первичного импортера или производителя – это капля в море. Официальный дилер просто не может всерьез рассматривать такое партнерство и давать ощутимые скидки.

Поставщики-агрегаторы (субдилеры) берут товар средним или крупным оптом. Так они получают у официального дилера дополнительные скидки и бонусы. Естественно, субдилеры перепродают товар с наценкой, но даже так они могут предложить более выгодные для вас условия, чем топовый эксклюзивный дистрибьютор.

Второй миф – о том, что у официального дилера всегда дешевле

Вопреки этим двум мифам нужно рассматривать все варианты поставок. Особенно на старте, когда объемы закупок небольшие и могут носить только пробный характер.

Ошибка третья

Когда мы покупаем товары в розницу, нас не просят показать свидетельство о регистрации ИП, копию паспорта и свидетельство о постановке на налоговый учет. Для розничного покупателя такие условия были бы бредом. С оптовой закупкой ситуация иная, и документооборот тут совсем другой. Вот только бояться предъявлять документы – это значит забыть о бизнесе.

Страх перед различными юридическими моментами – это нормальное чувство для новичка. Как регистрироваться? Как платить налоги? Все эти вопросы вполне решаемы, но для контакта с поставщиком не обязательно уже быть ИП. Чтобы позвонить и выяснить нужные вам условия, документы не нужны.

Чтобы получить первую поставку, не обязательно представлять ваши документы. Для того, чтобы вам отгрузили товар, вы можете воспользоваться документами вашего друга, сестры, брата, знакомого. Если вы знаете, что он ИП, можете просто попросить одолжить сканы документов. Объясните, для чего – и люди, как правило, не отказывают, особенно если знают вас лично.

Многие участники Imsider на старте долгое время работали без ИП – просто продавали товары. Кто-то торговал из собственной кухни, кто-то работал на обычных точках: снимал павильон у партнера, который имел статус ИП. Это было честно, но не совсем по закону. И только когда становилось понятно, что дела идут нормально, тогда и открывали ИП. Не стоит привязываться к мелочам и бояться того, в чем нет проблемы.

Вы можете быть обычным наемным работником, и вас никто не попросит показать трудовой договор для подтверждения, кем вы являетесь в организации, или приказ о назначении на должность. С вас спрашивают конкретные документы на определенную фирму, если вы являетесь представителем таковой.

Миф третий – о том, что для первой поставки нужно «полгода» собирать документы

Ошибка четвертая

Менее распространенная, но все же существенная ошибка – уверенность, что нужно работать с Китаем. Китай – это не залог успеха, во всяком случае, на старте. Помните о вашей задаче? О быстром и легком старте продаж? Китай – это очень медленный и рискованный старт. Доставка минимум 2-3 недели. За 2-3 недели многие уже сделают продажи, а вы только получите заказ.

Риск состоит еще и в том, что вы вообще можете ничего не получить. Может прийти что-то не то, что вы заказывали. На Китай можно выходить с ширпотребом: визитками-ножиками, говорящими хомяками, MP3-плеерами. Либо выходить на это, либо на что-то серьезное и поставлять контейнерами. Но это в любом случае не быстрый старт. Можно пробовать, но параллельно с уже существующим направлением, стабильным и постоянным, действующим на территории России.

Еще один момент: легализация товара. Если вы покупаете товар в Китае, по законодательству вы должны получить на него российский сертификат. Но можно продавать и без него. Те же ножи-визитки и телефоны доставляются в коробках Почтой России, вы их достаете и продаете в своем интернет-магазине. Это делается сплошь и рядом, но это неправильно.

Хотим уточнить: даже если поставщик находится в Беларуси или Казахстане, он не годится для быстрого старта. Это в любом случае 2-3 недели на поставки.

Миф четвертый – о том, что поставки из Китая – залог успеха

• Если товар в России еще не представлен, как можно заинтересовать сотрудничеством иностранного игрока? 

Пожалуй, это единственный вариант, когда имеет смысл начинать работу с зарубежным поставщиком. Однако и тут не все так просто. Если вы хотите выйти на рынок с новым товаром, нужно как минимум давать определенные объемы. Нельзя просто сказать: «Я Виталий из Москвы, хочу продавать в России ваш товар».

Возможно, открытие рынка в России будет связано с видением этого поставщика: сколько денег вложить в открытие, как должен выглядеть филиал, сколько вы должны продавать в месяц, какую рекламу давать. Возможно, это будет сопряжено с дополнительными рисками и тратами, которые вам сейчас не нужны. Если у вас есть деньги и вы верите, что ниша сработает, можно и попробовать.

Но даже при самом благоприятном раскладе зарубежный производитель или поставщик может отказать вам в сотрудничестве. Просто потому, что у вас в «портфолио» нет никаких успешных кейсов, нет действующего бизнеса и, соответственно, нет опыта. А то, что вы хороший человек с большим энтузиазмом, партнеров волнует в последнюю очередь. Вы бы доверили продвижение своей уважаемой торговой марки на чужом рынке в руки ИП Пупкина? Вот и ответ на ваш вопрос. Но при всем при этом: если вы на 120% уверены в успехе, идите на контакт в любом случае.

Наш опыт: Сергей Балакирев: «Мы начинали развивать рынки со многими поставщиками и сегодня стали крупными представителями многих иностранных производителей, но все начиналось с рисков».

Теперь вы знаете, каких ошибок следует остерегаться, и готовы их избежать. Но перечисление возможных промахов на этом не заканчивается. Дальше вы узнаете еще о многих подводных камнях, но уже в контексте конкретных ситуаций.