Как начать бизнес с нуля и как открыть свой интернет-магазин? Узнать больше
imsider
Бизнес-школа   
интернет-магазинов
16 Февраля 2016

Как рассчитать нишу и сохранить бюджет

Сергей Балакирев
travolta.png

Две недели назад мы описали 7 способов поиска ниши и рассказали, как выбрать лучшую тему для бизнеса.

Сегодня на примере покажем, как рассчитывать нишу, чтобы не тратить времени и денег на провальную идею. Вот что вы узнаете из статьи:

  1. Какую чистую прибыль способна генерировать ниша?
  2. Работает ли ваш магазин в плюс? Оказывается, это не так очевидно.
  3. Какие показатели влияют на сумму денег, которые вы можете вынимать из бизнеса?
  4. Инструмент для проверки гипотез изменения сайта, рекламы и эффективности отдела продаж.
Поехали!

Зачем рассчитывать нишу до запуска


Считать нишу не страшно, но важно.

Вы заранее поймете, какой доход она вам принесет. Если вас он не устроит, то можно переключить усилия на другую идею.

Расчет ниши помогает увидеть слабые звенья в вашей компании. Потому что не всегда очевидно, что крадет ваши деньги: слабый сайт, плохая реклама или отдел продаж.

Почему тогда мало кто занимается расчетом ниши до запуска проекта? А потому, что все кажется очевидным.

Например, вы каждый день продаете N единиц товара, деньги на счету есть. И создается ощущение, что все работает как надо. В реальности же вот так: деньги на счету есть, но вы не можете из них ничего потратить на себя. Надо рассчитаться, закупить следующую партию товара и расплатиться с долгами по ремонту офиса. Вы спрашиваете себя: где деньги? А ответа дать не в силах.

_________

Вы спрашиваете себя: где деньги?
Но ответа дать не в силах.
_________

Компания может даже работать в минус, но предприниматель будет считать, что он работает в плюс из-за движения денег по счету. Это ловушка. Чтобы её избежать, рассмотрим два уровня расчета ниши: общий и детальный.


Общий и детальный уровни расчета


Первый уровень — общий. Показывает, работает ли компания в плюс или в минус. А также — через какое время вы сможете окупить инвестиции.

Что понадобится для расчета на общем уровне:

  1. Средняя закупочная цена товара. Узнаете у поставщика или берете предположительную цифру.
  2. Средняя отпускная стоимость товара. Узнаете через Яндекс.Маркет или Онлайнер, например.
  3. Объем продаж. Напишите, сколько единиц товара планируете продавать.
  4. Постоянные расходы: аренда офиса, зарплаты сотрудников. Если не планируете арендовать офис и нанимать сотрудников первое время, подумайте, какие расходы, кроме закупки товара, у вас будут каждый месяц.
Общий уровень похож на игрока в шахматы, который видит на несколько шагов вперед.

forest.png

Второй уровень — детальный. Помогает контролировать эффективность рекламы, сайта и отдела продаж.

Что понадобится для расчета на детальном уровне:

  • Рекламный бюджет. Сколько денег вы готовы потратить на привлечение клиентов. Начать можно и с $50, как мы когда-то.
  • Цена за клик. Узнайте, сколько стоит нажатие на объявление в Директе, Адвордс, Вконтакте или Фейсбук.
  • Минимальная эффективность рекламного канала. Если у вас нет цифр, берите CTR от 2,5 до 5%.
  • Конверсия сайта. Если не замеряли, играйте с цифрами от 0,05% до 3%.
  • Конверсия отдела продаж. Это отношение числа оплативших клиентов к числу заказавших товар на сайте. По нашему опыту отдел продаж, помогает закрывать от 50% до 70% заявок.
  • Средний чек заказа. Если у вас товар один, то средний чек равен стоимости товара. Если вместе с товаром заказывают что-то еще, то разделите объем выручки на количество клиентов.
  • Рентабельность. Процент наценки на товар.
  • Сайт http://декомпозиция5.рф 
Детальный уровень похож на сканер, который видит внутреннюю кухню бизнеса и показывает, что стоит улучшить.

trees.png

Чтобы научиться за лесом видеть деревья, перейдем к практике.



Считаем нишу айфонов


Данные для общего расчета:

  • Средняя закупочная цена товара — 56 000 рублей.
  • Средняя отпускная — 61 000 рублей.
  • Интернет-магазин в месяц продает 30 телефонов.
  • Аренда офиса — 30 000 рублей.
  • Аренда склада — 25 000 рублей.
  • Стоимость доставки — 300 рублей.
  • Стоимость продажи одного телефона — 3000 рублей. Ниша конкурентная.
Чтобы сделать общий расчет, от объема продаж отнимаем постоянные расходы:

ОР = 30 х (61 000 — 56 000) — 30 000 — 25 000 — 300×30 — 3000×30 = — 4000 рублей.

Каждый месяц магазин срабатывает в минус, хотя по счету проходят операции на 1 500 000 рублей.

Решение: увеличивать цену на айфон нельзя, покупатель знает, сколько стоит телефон. Мы знаем, что вместе с телефоном покупают обычно чехол и защитную пленку, которые легко уходят с наценкой в 100–200%.

Данные для детального расчета:

  • Рекламный бюджет — 5000 рублей. Пакет «Студент» =)
  • Цена за клик. Узнайте, сколько стоит нажатие на объявление в Директе, Адвордс, Вконтакте или Фейсбук.
  • Минимальная эффективность рекламного канала. Если у вас нет цифр, берите CTR от 2,5 до 5%.
  • Конверсия сайта. Если не замеряли, играйте с цифрами от 0,05% до 3%.
  • Конверсия отдела продаж. Это отношение оплативших клиентов к заказавшим товар на сайте. По нашему опыту, отдел продаж помогает закрывать от 50% до 70% заявок.
  • Средний чек заказа. Если у вас товар один, то средний чек равен стоимости товара. Если вместе с товаром заказывают что-то еще, то разделите объем выручки на количество клиентов.
  • Рентабельность. Процент наценки на товар.
  • Сайт http://декомпозиция5.рф 
Заносим данные в таблицу и получаем расчет:

decomp1.png

Батюшки, да мы в полной... минусе!

Что делать, Ватсон? Поработаем над конверсией сайта.

1%→2%

decomp2.png

2%→3%

decomp3.png

Уже веселее! Начнем продавать вместе с телефоном прекрасный китайский чехол за 2000 рублей с рентабельностью в 100%. Рентабельность от общей суммы увеличивается на 1,5%

decomp4.png

Вот это да! Теперь наш студент вкладывает 10 000 рублей, а вынимает 21 735. Все деньги решает вложить в рекламный бюджет.

decomp5.png

Теперь студент может переехать из общаги в отдельную комнату и даже заказать первое со вторым в столовке.


Генеральная уборка в голове


Представьте: вы приходите с работы домой. В квартире — хаос. Ощущение, что по комнате пробежалась стадо коров. А вам срочно надо найти ключи от гаража.

В лучшем случае на поиски уйдёт полчаса, в худшем — день. Когда столько мусора, искать ключи невозможно.

То же самое происходит в бизнесе. Невозможно найти слабое звено, которое крадёт ваши деньги, когда нет понимания эффективности отдельных звеньев. Хорошая новость в том, что в бизнесе, как и в комнате, можно навести порядок и отыскать ключи.

Провести генеральную уборку в голове поможет домашнее задание.

Домашнее задание


Сделайте общий расчет для магазина очков виртуальной реальности Oculus Rift. Покупаете за 50 000 рублей, продаете за 57 000 рублей. Объем продаж — 50 единиц в месяц. Офиса нет. Склад не арендуете, потому что привозите очки под заказ. Платите зарплату курьеру — 15 000 рублей, бухгалтеру — 10 000 рублей. Стоимость продажи единицы товара — 2300 рублей. СЕО стоит 25 000 рублей в месяц.

Сделайте общий расчет: конверсия сайта — 5%, отдел продаж помогает закрыть 30% заявок, цена за клик 30 рублей, рентабельность вычислите самостоятельно.

Повторите круг расчетов для своей ниши.

Прикладывайте скриншоты декомпозиций в комментариях.