«А давай откроем интернет-магазин!» В разговоре с женой, мужем, другом, братом, сватом прозвучала эта фраза? Следующим будет вопрос: что продавать? Это и есть выбор ниши для интернет-магазина. Но здесь важны еще 2 вопроса: кому? и как? продавать. Без этого не будет ниши, а будет лишь направление для работы. Расскажу на своем примере, как мы с мужем выбирали нишу для интернет-магазина. Найти свою тему получилось не сразу. Были ошибки и работа над ними.

Играем на интерес?

Перед тем, как приступить к выбору ниши, мы прочитали несколько умных (действительно умных — без иронии) статей на эту тему. Авторы в один голос твердили: «Главное — интерес к теме».

Путем мозгового штурма подготовили список из полусотни с лишним направлений, к которым испытываем неподдельный интерес. 

Первый пункт — кофемашины. Мы большие любители натурального напитка древних инков. 53-й, завершающий, пункт — аквариумы. У нас живут потрясающие танганьикские цихлиды. На форумах аквариумисты ломают голову, как заставить этих привередливых созданий выводить мальков. У нас обратная проблема — куда деть эту «мелочь»?! Конечно, рыбок через Интернет мы продавать не собирались. Но аксессуары для аквариумов — почему бы и нет?

Но больше всего в душу запал 24-й пункт — детские товары. Мы молодые родители. Причем, не самые отсталые. Читаем книги по психологии, придумываем собственные маленькие хитрости в борьбе с детскими капризами. И сразу пришла идея: делать двухшаговые продажи, привлекая клиентов на сайт через рассылку о детях. «Фишек» в моей коллекции накопилось множество. А если дополнить личный опыт мнениями профессиональных психологов, дав им слово в рассылке? Тогда она получится не только интересной, но и экспертной. Благодарные читатели будут превращаться в покупателей. А если еще и... 

Стоп! Рассуждать на детскую тему могу бесконечно. Это ли не тот самый интерес к предмету, который так важен при выборе ниши?

Направление есть. Сужаем круг

Теперь нам предстояло определиться, что именно продавать: 

• детскую одежду;
• памперсы и прочие «расходники»;
• коляски;
• велосипеды;
• игрушки. 

Памперсы — скучновато, коляски и велосипеды — слишком крупный товар. Одежда, если это не ползунки с распашонками, требует примерки. Зачем дополнительные сложности? Игрушки — уже теплее. Какие? Всякие! Главное — качественные, поскольку проблемы с возвратами нам ни к чему. Идея сначала была поистине глобальная: пусть не супермаркет, но хотя бы очень большой магазин. Логично: чем больше страниц с товарами, тем больше посетителей заглядывают «на огонек». Значит, даже по теории вероятности больше шансов заполучить желаемых клиентов. 

Итак, детские игрушки:

1. Интерес к теме — присутствует.
2. Спрос — огромный.
3. А вдруг кризис и людям будет не до наших игрушек? Даже в нестабильные времена взрослые дарят детишкам подарки. Многие и переходят на более бюджетные товары. Ничто не помешает нам сместиться в эконом-сегмент.
4. Поставщиков — море.
5. Товар удобный и, как правило, не очень габаритный.

Вывод: На первом этапе мы выбрали слишком широкое направление. Такой подход имеет право на существование. Однако нам как новичкам лучше было начинать с меньшего размаха.

Почему широкая ниша не самое удачное начало для небольшого ИМ?

Наш ассортимент включал игрушки для девочек и мальчиков, мягкие игрушки, развивающие игры и пособия, радиоуправляемые модели, пазлы. Позаботились и о летнем ассортименте: детские велосипеды, игрушки для пляжа, воздушные змеи, палатки и даже небольшие песочницы. На базе каждого раздела уже можно построить нишу.

Мы не располагали опытом в онлайн-торговле. Вложения средств планировались достаточно скромные. Работать на первом этапе собирались сами, без наемных сотрудников. При таких исходных данных в широкой нише трудности неизбежны. Хотя бы такие:

• Сложно отслеживать остатки по нескольким поставщикам. Нужно не только обновлять прайсы в полуавтоматическом режиме, но и контролировать резервы. На это не хватало рук, поскольку была еще куча другой работы.
  
  
• Приходование «разношерстного» товара занимало уйму времени.
  
  
• Сложно давать детальные консультации по товарам. На нашем сайте всегда максимально подробные описания. Но случается, что ответить на вопрос клиента можно, только посмотрев и потрогав игрушку. Когда артикулов немного и они на собственном складе, под рукой, можно изучить товар вдоль и поперек. Но если игрушек тысячи и они лежат за десятки километров от тебя, трудно выступать в роли эксперта.
  
  
• Работа с Яндекс.Директ. Ставки за клик по общим запросам высоки. Оптимальный вариант — работать точечно. Надо следить за сотнями объявлений самых разных тематик: снимать рекламу, если товара нет в наличии или обновлять информацию об акциях. 

Сейчас с высоты четырехлетнего опыта эти и другие трудности кажутся преодолимыми. Но на тот момент они здорово осложняли работу.

Товар «с характером»

У нас на сайте был целый раздел с детскими трехколесными велосипедами. Изначально мы не планировали связываться с крупногабаритными товарами, но не устояли: лето, в игрушках, как и многих других сферах — сезонный спад. А для детского транспорта — самое время.

Представляете, сколько занимает места детский велосипед с ручкой и капюшоном? Почти как коляска. У курьерок есть такая штука, как объемный вес. Доставка получалась почти золотой. Еще один минус — сборка. Если самим ездить и собирать велосипеды клиентам, не останется времени ни на что другое. Специальный человек на должность сборщика — не вариант. Заказов на начальном этапе не так много, чтобы постоянно обеспечивать человека работой. Доверять сборку случайным людям, найденным по объявлению — рискованно.

Вывод: на начальном этапе для небольшого интернет-магазина лучше выбирать мелкий товар. И без дополнительных сложностей наподобие сборки. Исключение: если есть возможность сразу создать инфраструктуру, заточенную под такую специфику. Но это совсем другая история и другие вложения.

Продавать всё и всем?

Создавая ИМ, мы легко решили, что продавать. Но вопросам «кому?» и «как?» не уделили сразу достаточно внимания.

Сейчас я понимаю выражение про пушку и воробьев применительно к поиску клиентов. Когда-то нам казалось единственно верным решением строить разделы на сайте по принципу: товары на любой вкус и кошелек. Кто-то желает простого пупса российского производства, а кто-то — коллекционную немецкую куклу. Мы хотели, чтобы покупатели имели возможность выбора, и каждый находил бы себе игрушку по вкусу.

Такой подход не слишком хорош для начинающего ИМ. Сложность — в формулировании идеи. Нужно приобретать свое лицо, отталкиваться от чего-то в построении акций, в работе с постоянными покупателями. Как вести ту же рассылку? На чем акцентировать внимание подписчиков? Придется делать сложную сегментацию по видам купленного товара, здесь легко запутаться. В общем, опять дополнительные трудности.

Вывод: Несмотря на отдельные сложности, нам неплохо работалось при подходе «всё и всем». Но хотелось не просто продавать, а строить бренд. Интернет-магазинов становится все больше. Важно выделиться на общем фоне. Тогда ИМ будет привлекателен не только для клиентов, но и для инвесторов. Разве не хочется выйти на новый уровень? Логично предположить, что охотнее деньги вкладывают в яркие проекты с прицелом на большое будущее.

А как же спрос?

При выборе ниши для интернет-магазина (и бизнеса вообще) есть еще один критерий: спрос. Будут ли покупать товар? И не слишком ли много желающих его продавать?

Насчет игрушек у меня сомнений не было: реклама трансформеров и феечек доносится «из каждого утюга», а родители, как известно, не могут устоять перед извечным детским: «Ну, купи, пожалуйста!»

С нашим первоначальным направлением все было все понятно. Да, конкуренция большая. Но это только на первый взгляд. Попробуйте позвонить в первый попавшийся ИМ и заказать товар с пометкой «есть в наличии». Сразу станет ясно, что не все конкуренты могут считаться таковыми.

Когда мы решили сузить нишу, пришлось немало посчитать. Что, если торговать исключительно робокарами? Или только железными дорогами? Или воздушными змеями? Интуиция — хорошая вещь, но лучше полагаться на цифры из Вордстата и анализ объявлений в Яндекс.Директ.

***
В итоге мы пришли к следующему:

• Отказались от идеи «всё и для всех». Лучше узкое направление, в котором чувствуешь себя как рыба в воде.
  
  
• Подобрали круг поставщиков с учетом того, чтобы товары были достаточно разнообразными, но в то же время гармонировали между собой. Тогда купив один товар, клиент сможет выбрать что-то еще из других разделов сайта.
  
  
• Четко определились, что, кому и как продавать. Идея получилась такая: интернет-магазин для родителей, которые любят играть со своими детьми. Когда хорошо знаешь своего покупателя, ясно видны и способы продвижения и особенности работы с клиентами.

***

На момент открытия интернет-магазина мы выбрали не нишу, а направление. В то время как нужно было искать свою дорогу — нишу. Когда мы пришли к пониманию этого и исправили допущенные вначале ошибки, работать стало проще и интереснее.

P. S. Если у вас тоже есть истории и кейсы (удачные или нет) присылайте на support@imsider. ru. Лучшие истории будут награждены. Призовой фонд эквивалентен 50 000 руб