Как начать бизнес с нуля и как открыть свой интернет-магазин? Узнать больше
imsider
Бизнес-школа   
интернет-магазинов
19 Января 2016

Дайте психам то, что они хотят

На западе основа и первый шаг маркетинга — делить людей на аватары. Или, как это еще называется, сегментировать аудиторию.

И мы это делаем, чтобы по возможности дать «каждому по потребностям». То есть, постараться ответить на вопросы каждого. А следовательно, сделать наше предложение привлекательнее.

Однако классические аватары, типа «домохозяйка», «предприниматель», а тем более «женщина средних лет с семьей и средним достатком» — бесполезны и бессмысленны. Мы не можем предложить ничего конкретного таким людям. Поскольку сами они — неконкретны. 
  
Один из нестандартных приемов, которые мы используем у себя — это делить людей по проблемам.

Интересуют человека проблемы с доставкой? Он — человек-доставка. С гарантией — человек-гарантия. То есть, выделяем то, что интересует людей. Человек-выгода, человек-консультация, человек-оплата и так далее. 

человек-сосед.jpg
Типичный пример «человека-проблемы»
 
Далее нужно внимательно посмотреть на свой сайт и подумать с точки зрения каждого аватара. Есть ли ответы на его вопросы на страницах товаров, в каталоге, на главной. Не обязательно подробно расписывать ответы на каждой из этих страниц. Но ссылки на страницу, где подробно разобраны интересующие конкретного аватара вопросы, должны быть обязательно.


Возьмем для примера человека-гарантию и разберем его в случае Video-shoper.ru. Мы подробно изучили отзывы покупателей, форумы, другие магазины. И выяснили какие проблемы интересуют нашего человека-гарантию. Причем, таких людей среди наших покупателей очень много.

  • Вдруг смартфон сломается? 
  • Сколько длится срок ремонта?
  • Не обманут ли меня в сервисном центре и не откажут ли в бесплатном ремонте?
  • Что делать, если смартфон мне не понравится?
  • Не получу ли я гаджет, который вернул в течение 14 дней другой покупатель?
  • Что если смартфон сломался в течение 14 дней?
  • Оригинальные ли у вас телефоны?
  • Какие сертификаты есть у вашего телефона?
  • Есть ли русский язык в ваших телефонах?
  • Когда мне привезут заказ, коробка будет запечатана?
  • Не торгуете ли вы восстановленными телефонами?
  • Не продаете ли вы б/у телефоны?
  • Как проверить, не привезли ли мне подделку?
  • Вдруг вы мошенники?
  • У меня возникла проблема, куда обращаться?
(Подробный разбор этих вопросов смотрите на этой странице — http://video-shoper.ru/guarantee.php)

Далее нужно ответить на эти вопросы ориентируясь на психов. В нашем случае представляем себе человека, который помешан на гарантиях. Который не может сходить в туалет без гарантии, что он оттуда выйдет. Которого всегда обманывали и он не верит ни единому слову, без неопровержимых доказательств.

hateful-eight-trailer_mem1.png
Пример сильной гарантии

И отвечаем на вопросы о гарантиях так, чтобы у психа по гарантиям не осталось никаких сомнений. Даем максимально исчерпывающую информацию, максимально четкие доказательства. Цифры, факты, используем все, что есть. Если мы сможем убедить психа в надежности наших гарантий, мы убедим всех.

Для большей надежности разделить аватары на более мелкие составляющие. Человек-гарантия делится на «человека-открытые коробки», «человека-не обманут ли в сервисе», «человека-не хочу покупать б/у». И так далее.

Чем тоньше вы «нарезаете» проблемы своего покупателя, тем больше вероятность успешных конверсий. 


История Имсайдера на телеканале «Успех»: